Переговорам не учит только ленивый. И иногда приходится переучивать тех, кто слишком увлёкся применением растиражированных методик 😂
В этой статье поделюсь буквально пятью важными лайфхаками для переговорщика:
1. Слушайте больше, чем говорите.
По-прежнему самая востребованная тема у переговорщиков - ораторское искусство и всё, что с ним связано. Как не спросишь любого продажника - что важно уметь делать в первую очередь? Говорить! - Отвечает он.
Нетушки!
Искусство молчать так, чтобы хотелось говорить собеседнику, для переговорщика значительно ценнее, чем искусство красиво говорить.
2. Не увлекайтесь комплиментами.
В тренингах комплиментам, как способу установления и поддержания контакта, уделяется много внимания (у меня кстати тоже есть статья про правильную формулировку комплиментов 😂).
НО многие люди (особенно деловые) не воспринимают комплименты во время переговоров, потому что считают их лестью, применяемой в большей степени от слабости и неумения договариваться.
Это не о том, что совсем нужно удалить комплименты из речи, это о том - что на них не надо делать акцент, как на основной способ утепления контакта!
3. Концентрируйтесь на собеседнике, а не на предмете разговора.
Продажник перед разговором с клиентом изучает свой товар, стартапер перед встречей с инвестором дорабатывает бизнес-план, соискатель перед собеседованием думает, как покрасивее упаковать свой опыт.
В итоге все переговоры вертятся вокруг этого самого предмета (товара, услуги, опыта и пр.), вместо того, чтобы строиться на выяснении переговорщиками интересов друг друга.
А между тем, когда собеседник ощущает ваш искренний интерес к себе (даже если вы где-то не доучили матчасть!) - переговоры проходят значительно результативнее.
4. Уточняйте значение ключевых слов.
Конечно, в переговорах не хочется выглядеть глупо или непрофессионально, в особенности если речь идёт о понятных вещах.
При этом очень часто, говоря "дешёвый", "креативный", "быстро" и другие понятные слова, один человек имеет в виду совершенно не то же самое, что и другой человек. Только выясняется это слишком поздно (например, когда проект завален или клиент сбежал) 🤨
Поэтому вопросы типа "Что вы вкладываете в это слово?" или "Что для вас значит *нужное слово*?" - обязателен в арсенале переговорщика!
5. Помогайте принять решение.
Очень многие люди, даже статусные, не слишком любят момент принятия окончательного решения.
И если в ту минуту, когда уже пора сделать финальный шаг, переговорщик начинает по пятому кругу нахваливать себя или подвешивает неловкую паузу, это провоцирует раздражение и усиливает сомнения, а вовсе не способствует принятию нужного решения.
Не бойтесь сделать финальное предложение, от которого нельзя отказаться))) То есть - разговоры разговорами, а за помощь в конечном решении вам будут благодарны.
