В этой статье хочу рассказать как читать вакансию или предложение о работе, и проанализировать , что пишет работодатель в вакансии , что он имеет ввиду на самом деле. Может не стоит тратить время на отклик. Возьмем вакансию с НН на должность начальника отдела продаж. Не буду называть компанию, при желании сами найдете. Разберем на примере.
З/П от 100 000 на руки.
Каких результатов мы ждем:
· Ежемесячного 100% выполнения плана продаж отдела
· Обеспечение ритмичности продаж
· Организацию и развитие отдела продаж
Какие навыки потребуются:
· Опыт работы в продажах B2B не менее 3 лет
· Высшее образование (желательно техническое)
· Опыт работы на климатическом рынке или рынке бытовой техники приветствуется
· Опыт в организации и управлении отделом продаж от 3-х лет
· Опыт работы в CRM, уверенный пользователь ПК/MS Office
· Уметь быстро и четко излагать свои мысли
· Опыт ведения переговоров на уровне первых лиц компаний
· Лидерские качества, организаторские способности
· Высокая ответственность за результат Вашей команды
· Готовность, за относительно короткий промежуток времени, усвоить большое количество информации по продукту компании
· Знать и успешно делится с командой эффективными техниками продаж
· Умение сформировать и контролировать работу команды сотрудников, которые четко могут объяснить почему ценность продукта выше его цены.
· Каждый Ваш сотрудник должен уметь не только выявить, но и сформировать потребность.
· Научить и внедрить у каждого Вашего подопечного навык убеждения.
Чем необходимо будет заниматься в нашей компании?
· Выполнение плана продаж отдела, оптимизация процессов работы отдела
· Контроль, обучение и развитие менеджеров отдела продаж
· Разработка KPI и эффективной системы мотивации для менеджеров
· Совершенствование скриптов, отслеживание нарушений регламента продаж менеджерами отдела
· Решение спорных ситуаций с клиентами
· Активная работа в АМО CRM
· Аналитика работы отдела, отчетность
Какие ресурсы предоставляем:
· Горячие лиды и развитую клиентскую базу
· CRM систему для комфортной работы в режиме одного окна
· Офис, производство и склад на одной территории
· Постоянный запас продукции на складе
Условия работы и как работа будет поощряться:
· Высокий совокупный доход.
· Зарплата: включает оклад + KPI + % с продаж Вашего отдела, при выполнении плана от 100 000 на руки. Максимальный размер дохода не ограничен.
· Оформление по ТК РФ
· График работы 5/2 понедельник-четверг с 09.00 до 18.00, пятница с 09.00 до 16.45
· Работа в комфортном офисе, в 5 минутах пешком от МЦД-1
· Работа в дружном коллективе профессионалов
Круто правда? Да , круто, но это полный бред никак не связанный с реальной работой РОПа.
Представьте как должно выглядеть резюме соискателя на эту вакансию. Ладно. Ставлю себя на место соискателя и начинаю читать вакансию.
· Работа в дружном коллективе профессионалов. ? Профессионалы которых нужно организовать? ( в вакансии три упоминания об организации отдела) Замечу , что они (сотрудники отдела) все друзья и коллектив. Коллектив дружных профессионалов которым нужен лидер. Который должен взять на себя ответственность за «Высокая ответственность за результат Вашей команды» О, у меня уже и команда появилась…. И , чтоб не расслабляться
· Контроль, обучение и развитие менеджеров отдела продаж
· Разработка KPI и эффективной системы мотивации для менеджеров
Переведу на работодательский : проверять и штрафовать и разработать систему работать больше получать столько же или меньше , но чтоб стремился к вечному труду. А вдруг выполнишь , то есть второй регулятор % выполнения плана. А план штука сложная о нем ниже.
· З/П от 100000 на руки. И сразу 100% выполнение плана , а план какой ? Попробуем посчитать. Чем занимается компания ? Климатический рынок и бытовая техника. Значит кондиционеры и обогреватели. З/п закладывается в среднем в 3% от цены товара 100 000 на руки это 3,3 млн выручки а, средняя цена бытовой техники и кондиционера 13000 руб, значит надо продать 2500 единиц товара в месяц, чтоб получить обещанные деньги. Прикольно , а кому их столько надо? Второй бред бросается в глаза: горячие лиды и развитая клиентская база. И тут же совершенствование скриптов и решение спорных ситуаций. Вывод менеджеры занимаются телефонными продажами и должны впаривать товар. В подтверждение этому строки
· Умение сформировать и контролировать работу команды сотрудников, которые четко могут объяснить почему ценность продукта выше его цены.
· Каждый Ваш сотрудник должен уметь не только выявить, но и сформировать потребность.
· Научить и внедрить у каждого Вашего подопечного навык убеждения.
Теперь про: CRM систему для комфортной работы в режиме одного окна
Она нужна для прослушки и проверки как сотрудник вел диалог с клиентом. Зачем? Да просто все , чтоб применить к нему меры по снижению KPI или просто основание для уменьшения оплаты труда.
Еще обращу внимание «Аналитика работы отдела, отчетность» этот пункт последний в списке занятий начальника. Сначала план выполнить, потом оптимизировать процессы , а уж если время останется, то можно посмотреть на аналитику, отчетность, другие показатели отдела.
Лишнее подтверждение тому , что продавайте сколько сможете , а там посмотрим.
В следующей статье разберем другие вакансии и обманы при найме на работу.