В связи с переходом многих видов розницы в онлайн и развитием интернет-продаж, для поставщиков в В2В2С (производителей или оптовиков, поставляющий в розничные магазины и розничные сети) критически важно выделить отдельное фокусное направление продаж: продажи в интернет-магазины.
Таким образом, в каждом подобном отделе продаж обязательно выделение трех направлений продаж:
1. Продажи в федеральные, региональные и локальные розничные сети;
2. Продажи в несетевую розницу;
3. Продажи в интернет-магазины;
Это три РАЗНЫХ формата продаж. И три разных компетенции. Этими продажами должны заниматься разные менеджеры по продажам. С разными KPI и системами оплаты.
Поскольку задачи продажи интернет-магазинам часто ставят перед менеджерами по продажам несетевой розницы, без какой-либо структуризации, подскажу, в чём состоит специфика этой продажи. Здесь важны не просто договоренности о начале сотрудничества. Так же как и в сетевой рознице, здесь важна договоренность о матрице, ценах, о том, где и как будет выставлен Ваш товар, и в каких акциях он будет участвовать.
Продажа в интернет-магазин может включать следующие договоренности:
1. О начале сотрудничества и размещении в матрице магазина нашего ассортимента: нашего эксклюзивного ассортимента/MML/полного ассортимента;
2. О процедуре (дате и способе) размещения товара: кто с кем и когда решает вопрос, какие требования к загружаемым файлам/или договоренность о предоставлении доступа для размещения в магазине файлов нашими силами;
3. О добавлении нашего MML в разделы сайта: новинки/рекомендованное/популярное и т п (нужно предварительно изучить разделы сайта и их названия;
4. О размещении нашего MML в рекомендации при просмотре/выборе (вместе с этим товаром смотрели);
5. О размещении на страницах магазина наших баннеров (какие именно баннеры возможны, нужно изучить заранее, и подготовить предложение);
6. О проведении в магазине акции по нашему товару (акцию нужно подготовить заранее);
7. О включении нашего ассортимента в рассылки клиентам;
8. Об обучении менеджеров/коллцентра магазина нашему ассортименту;
9. О совместных планах (и бюджетах) продвижения;
10. Как и в случае с традиционной розницей, возможно достижение договоренностей об эксклюзиве (одностороннем или взаимном), договоренности о брендировании магазина, об уровне продаж и т.п;
Ставя задачу по проработке базы новых клиентов, нужно ставить задачи по этим показателям и задачи по каждому клиенту. При проработке уже работающей с нами клиентской базы, также нужно ставить в плане продаж задачи по развитию клиентов по этим пунктам, и ставить задачи развития по каждому из клиентов. Также именно эти пункты через KPI должны быть привязаны к системе оплаты менеджера по работе с интернет-магазинами. А самое главное, каждый из этих пунктов представляют собой отдельные навыки менеджера, которым необходимо его обучить, отдельные скрипты и эталоны продаж.
P.S.: Если вопросы выстраивания системы продаж интернет-магазинам и вопросы повышения продаж интернет-магазинам для Вас важны — напишите мне. Провожу по данным вопросам онлайн-консультации для руководителей, а также онлайн-тренинг "Инструментарий менеджера по продажам интернет-магазинам". Этот тренинг могу провести для Вашей компании в корпоративном формате. Также, собираю заявки на участие в открытом онлайн-тренинге по данной тематике.
В программе тренинга:
1. Специфика продаж интернет-магазину и через интернет-магазин. Виды интернет-магазинов и варианты задач менеджера при работе с интернет-магазинами;
2. Структура плана и KPI данного направления продаж;
3. Примеры аргументированных офферов для 10 основных вариантов задач в работе с интернет-магазинами;
4. Рекомендации по преодолению основных возражений, с примерами работающих фраз;
5. Разбор ситуаций участников и ответы на вопросы;
Все рекомендуемые техники будут представлены с примерами речевых модулей, и проработаны на примерах бизнесов участников и примерах интернет-магазинов, с которыми они работают.
Подписывайтесь на канал Яндекс.Дзен - Дифференцированные продажи, чтобы читать мои авторские статьи и смотреть видео о продажах, переговорах, управлении продажами и повышении показателей продаж и бизнеса https://zen.yandex.ru/id/5f2d5a60a9bbd462184c632b