Лайфхаки для тех, кто заказывает или разрабатывает или проводит продуктовые/ассортиментные тренинги. Полюбить чужое - невозможно. Полюбить можно только свое - то, что выбрал, и что стало твоим. Согласны? Объясню, к чему эта фраза по отношению к продуктовым тренингам.
Пару недель назад проводил по заказу одного из клиентов анализ продуктового тренинга, который проводят для своих продавцов и продавцов дистрибьюторов внутренние тренеры. Сейчас они его проводят в онлайне, так что мне выслали видеозапись тренинга по новому продукту для разбора, предоставления обратной связи и рекомендаций.
Первые же минуты видеозаписи заставили меня начать писать рекомендации по изменениям сценария тренинга. Внутренний тренер довольно профессионально начал рассказывать о продукте… забыв о самом главном. Он не спросил, кто из участников (продавцов) уже продает данный продукт, сколько продали/продают, нравится ли им этот продукт, нравится ли он клиентам… Чтобы дальше говорить уже не о «своем», а об «их» продукте… Если в группе окажется много тех, кто данный продукт вообще не продавал, тогда нужно спросить о том, что хотят и спрашивают клиенты? Что им сейчас рекомендуют и продают? Чтобы, сославшись на запросы клиентов, предложить данный продукт. Для их ежедневных ситуаций и их клиентов. В этом случае продукт опять-таки становится их продуктом…
Рекомендаций получилось почти на 4 листа и на полтора часа подробного разбора с внутренними тренерами.
На прошлой неделе один из внутренних тренеров провел продуктовый тренинг еще раз начал с того, что задал вопросы, которые я писал выше. По ходу тренинга предложил участникам выбрать, что предложить клиентам исходя из запроса. Ближе к концу тренинга попросил оценить ассортимент, который был проработан в тренинге (насколько понравился, выбрать то, что больше всего понравилось, а также оценить потенциал продаж и заработка). А в конце провел тестирование (как обычно), и собрал обратную связь.
Обратная связь была на уровне 4,9 (вместо 4,1), результаты тестирований были существенно лучше (почти в 2 раза больше участников получило «проходной» процент, средний процент правильных ответов «взлетел»). После тренинга пришло 4 благодарности в мессенджер (обычно не было), а на следующий день 3 человека написали тренеру в вотсапе о том, что совершили продажу из линейки, которой их обучали! Уверен, что по итогам месяца получим хороший прирост продаж по этой линейке!
…
Буду рад, если опыт, которым поделился, поможет и Вам поднять свои показатели! Если среди Ваших друзей, знакомых, коллег, сотрудников есть заказчики продуктовых/ассортиментных тренингов, авторы, тренеры таких тренингов, поделитесь с ними этой информацией - сделайте репост.
Нужны еще подробности, или хотите заказать профессиональный разбор Вашего внутреннего тренинга (в т ч онлайн-тренинга или вебинара), или если Вам нужно разработать программу/сценарий корпоративного обучения или мероприятия - пишите в личку.
Подписывайтесь на канал Яндекс.Дзен - Дифференцированные продажи, чтобы читать мои авторские статьи и смотреть видео о продажах, переговорах, управлении продажами и повышении показателей продаж и бизнеса https://zen.yandex.ru/id/5f2d5a60a9bbd462184c632b