Людям не нравится, когда им говорят, что делать. Есть даже слово для этого: реактивное сопротивление. Но вы можете легко и просто его обойти. Вот как это сделать.
«Реактивное сопротивление – это негативное эмоциональное состояние, которое мы испытываем, когда не контролируем свое поведение, - говорит Джона Бергер, профессор маркетинга в Школе Уортона Университета Пенсильвании. - У нас есть стремление к свободе и автономии. Каждый раз, когда мы чувствуем, что кто-то пытается убедить нас или формирует наше поведение, мы, по сути, устанавливаем систему «противоракетной обороны»».
Это может быть полезно во многих отношениях. Например, благодаря этому рекламные объявления не очищают наши банковские счета или мы не подпадаем под мошеннические схемы.
Но реактивное сопротивление также может быть контрпродуктивным, например, в управлении и бизнесе. Сотрудникам не нравится, когда им навязывают или приказывают. Что же делать?
Вот четыре способа от Джейсона Файфера из Entrepreneur, которые помогут изменить поведение людей, не вызывая у них реактивного сопротивления.
1. ДАЙТЕ ЛЮДЯМ ВЫБОР
По сути, реактивность заключается в том, что люди не чувствуют, что контролируют ситуацию. Любой способ вернуть этот контроль, означает, что они с большей вероятностью пойдут вперед.
Например, когда лидер дает сотрудникам задание, люди часто это воспринимают негативно. Но если лидер дает им два варианта – скажем, вариант А или вариант Б – их ум воспринимает это по-другому. В итоге сотрудник, вместо того, чтобы думать исключительно о том, что ему не нравится в предложенном одном варианте, будет рассуждать: «Какой вариант мне нравится больше? А или Б?» Так у них гораздо больше шансов сделать свой, а не навязанный выбор.
2. ПУСТЬ ЛЮДИ СОЗДАЮТ СОБСТВЕННЫЕ ВАРИАНТЫ
Как заставить сотрудников уделять больше времени работе, но при этом не требовать? Представьте проблему и дайте им разработать собственное решение. Например, может быть такой диалог:
- Какой компанией мы хотим быть - хорошей или очень хорошей?
- Конечно, очень хорошей!
- И как же мы можем ею стать?
Люди начнут предлагать свои решения, и одним из них, наверняка, может стать предложение усерднее работать. Вам только остается сказать: «О, это отличное – ваше! – решение». Людям будет сложнее отказаться от того, что они сами предложили.
3. ПОДЧЕРКНИТЕ РАЗНИЦУ
Хотите изменить чье-то поведение? Вместо того, чтобы рассказывать людям о том, что они делают неправильно, укажите на разницу между их взглядами и действиями – то есть тем, что они делают, и тем, что они могут порекомендовать кому-то другому.
Это отлично сработало несколько лет назад в Таиланде. Правительство провело неудачную кампанию по борьбе с курением и не могло понять, как же добиться результата. Тогда они наняли рекламную фирму Ogilvy Thailand, которая реализовала блестящую идею: отправлять детей на улицы с сигаретами, чтобы они подходили к курильщикам и просили прикурить. В ответ курильщики начали читать детям лекции о вреде курения.
«Если вы курите, вы умираете быстрее, - говорил один взрослый. - Разве вы не хотите жить и играть?»
Когда лекция взрослого была окончена, ребенок вручал листовку и уходил. На листовке была надпись: «Вы беспокоитесь обо мне, но почему не о себе?»
Скрытые камеры снимали эти акции, а рекламная фирма упаковывала отснятый материал в рекламный ролик. Это быстро привело к 40-процентному увеличению числа звонков в агентство, которое помогает людям бросить курить.
4. ИСПОЛЬЗУЙТЕ СОЦИАЛЬНОЕ ДАВЛЕНИЕ
Люди могут быть упрямыми, но им часто не нравится выходить за рамки принятой в социуме нормы. Просто указание на то, что является нормой («Эй, так делают все люди!»), часто может быть способом обойти реактивное сопротивление.
Например, сборщики налогов в Великобритании начали рассылать письма людям, которые не платят налоги. Вместо того чтобы требовать оплату, в письмах указывалось, что большинство их соседей платят налоги. В результате ставки платежей выросли. Вы просто даете информацию, которая заставляет людей пересмотреть их собственные действия.
Подписывайтесь на наш канал и не забудьте поставить лайк 👍 этой статье 😉