Настал тот момент, когда вы решили найти себе клиентов на продвижение, но сразу встал вопрос: а как продавать себя и свои услуги SEO? Ответ простой: точно так же, как и любые другие услуги, только с уклоном в специфику данной деятельности. Важно отметить, что далеко не всегда хорошим решением является попытка самостоятельно найти себе клиентов, когда вокруг много профессиональных продавцов, имеющих контакты с ЛПР (лицо, принимающее решение). Ваша главная задача - объяснение продавцу всех ключевых нюансов услуги, чтобы в результате не вышло пустых обещаний и неоправданных ожиданий. Если же вы идете путем самостоятельной продажи, то придется научиться навыкам переговоров, иначе, как это часто бывает со специалистами, уйдете глубоко в детали вместо того, чтобы выявить потребность клиента и предложить решение.
Успешная продажа услуг SEO складывается из нескольких составляющих: поиск источников клиентов, обладание навыками продаж и переговоров, умение общаться с разными по уровню осведомленности о SEO людьми. Крайне редко один человек совмещает в себе все необходимые качества, при этом являясь профессионалом, способным достигнуть требуемых результатов в продвижении сайта. Ниже разберем более детально каждую составляющую успеха:
1. Откуда брать клиентов на услуги SEO:
- Рекомендации: старое, но проверенное сарафанное радио играет одну из самых весомых ролей в привлечении клиентов. Не подходит для новичков, но является сильным мотиватором для наращивания репутации и клиентской базы. Сначала вы работаете на свой бренд, потом он работает на вас.
- Тематические сообщества: важно быть активным участником сообществ, где привыкли общаться seo-cпециалисты. Помимо того, что туда же устремляются заказчики, когда хотят найти себе исполнителя, там вы можете заработать себе имя, тогда вас начнут рекомендовать коллеги по цеху.
- Свой сайт: многие гуру SEO не имеют своего сайта до сих пор. Так сложилось исторически, когда достаточно было иметь тему на форуме, чтобы клиенты шли постоянным потоком. Времена меняются, требования растут, нужно подстраиваться и ловить клиента там, где он обитает, используя различные форматы рекламы как в онлайне, так и оффлайне.
- Конференции: принимайте активное участие в тематических мероприятиях, знакомьтесь с людьми на них, рассказывайте о себе, не забывая пополнять свой лист контактов. Не пытайтесь напрямую продавать, это малоэффективно на таких встречах, лучше выделитесь из толпы, дайте дельные советы нужным вам участникам, а после свяжитесь с ними под предлогом узнать, помогло им ваше решение или нет.
- Партнерство: чем больше ваша партнерская сеть, тем лучше для вас. Договаривайтесь на взаимовыгодных условиях с теми, кто готов рекомендовать ваши услуги. Вариантов сотрудничества масса, главное, чтобы обе стороны остались в выигрыше, тогда отношения будут долгими и плодотворными.
2. Быть продажником и переговорщиком:
Неважно, кто продает ваши услуги - вы сами, нанятый менеджер или партнер. Ключевым моментом является то, что сложно продать SEO как услугу в чистом виде, необходимо обосновать клиенту, какую пользу он получит от нее и в какие сроки. Не пытайтесь хитрить и заманивать клиента обещаниями, это дорого обойдется в будущем, когда результаты не будут достигнуты. Называйте реальные сроки, предстоящие финансовые затраты и планируемое участие его самого и сотрудников компании.
Еще на этом этапе может получиться так, что планы громадные, заказчику все нравится, он готов платить, но с его стороны нет человека, который сможет принимать участие во всех процессах и оперативно реагировать на моменты, тормозящие продвижение. Это частая ошибка, которая приводит к отвалу клиентов в первые месяцы работы.
Поэтому важно, чтобы человек, общающийся с заказчиком, понимал все процессы seo-продвижения и мог донести их до клиента, в противном случае, это обернется провалом, когда выяснится, что договоренности нельзя выполнить.
3. Что заказчики знают о SEO:
- Первый раз пробуют: чаще всего такие клиенты слышали либо от друзей, либо от партнеров, что есть магическое SEO, которое позволяет привлекать клиентов через интернет за копейки. Неопытность их подводит, и они, как правило, обжигаются, воспользовавшись заманчивыми предложениями от недобросовестных подрядчиков. В дальнейшем становятся очень осторожными и пробуют работать дальше только по рекомендациям. Лучше приходить к таким клиентам, заручившись поддержкой человека, которому они доверяют.
- Имеют плохой опыт: те клиенты, которые уже успели обжечься, но все-таки готовы попробовать еще раз. Им не стоит пытаться предложить сразу и все, так как осторожность возьмет верх, и клиент откажется. Начните с малого, покажите результат и постепенно наращивайте объемы сотрудничества. Появится доверие, и работать станет намного легче.
- Имеют успешный опыт: такие клиенты понимают, что здесь нет халявы, но если хорошо поработать, можно получить нужный результат. Активно сотрудничают, что делает процесс продвижения комфортным и эффективным. Мечта каждого хорошего seo-специалиста, но, к сожалению, такие заказчики встречаются крайне редко.
- Знающие о SEO слишком много: крайне проблемные заказчики, имеющие разрозненные знания и любящие постоянно советовать, как и что делать. Вызвано это повышенным чувством контроля и боязнью делегировать задачи другим. Если попался такой клиент, то это еще не конец, так как на первом этапе действительно придется много общаться и объяснять, зато когда появятся первые результаты, они успокаиваются, и дальше сотрудничество может идти долго и продуктивно.
Конечно, идеальным клиентом будет тот, кому вас порекомендовали, который не задает лишних вопросов, а сразу готов начать работать по максимуму, при этом полностью доверяет вам и готов хорошо платить. Мечта? Нет, реальность, если вы хороший специалист, имеющий значительный опыт SEO за плечами. Это правило работает во всех сферах услуг без исключений, поэтому велосипед не изобретаем - станьте профессионалом своего дела, любите то, чем занимаетесь, тогда и клиенты у вас будут всегда.
Вернуться к содержанию SEO-курса
Мои услуги:
Консультации по SEO от 75000 р.
Продвижение сайтов от 75000 р.
Разработка сайтов под SEO от 600000 р.
Форма для связи на сайте: blagih.ru
Алексей Благих
Оригинал статьи: https://webimho.ru/topic/12589/
