Продолжаем избавляться от фейков в жизни отдела продаж. Мы уже с Вами обсудили, как отличить имитацию звонка (фейковый звонок) от настоящего звонка клиенту. Встречи также бывают фейковыми. Если менеджер проводит встречу не с целью достижения результата от клиента, а просто для имитации деятельности, он не готовит такую встречу: не определяет необходимых для принятия решения участников встречи, не готовит необходимую информацию, образцы, адаптированную под клиента презентацию, не готовит документы для подписания.
Вот чеклист с критериями настоящей встречи для отлова и устранения фейков:
- У менеджера есть перечень информации, которую нужно выяснить у клиента во время встречи
2. Большая часть информация из перечня по итогам встречи получена
3. У менеджера есть перечень договоренностей, которые должны быть достигнуты с клиентом в процессе/по итогам встречи (как желаемый максимум, так и необходимый минимум)
4. Менеджер до встречи определил структуру Центра Принятия Решения по данной сделке и процедуру принятия решения для согласования состава участников встречи. Состав участников с обеих сторон достаточен (в смысле полномочий) для достижения желаемого результата встречи
5. Менеджер подготовил к встрече необходимую информацию, образцы, презентацию, отзывы предыдущих клиентов, документы для демонстрации, согласования и подписания
6. Менеджер сделал в процессе встречи четкое аргументированное предложение сделки (сделал предложение)
7. Результат или результат-минимум достигнут по итогам встречи
8. Если достижению результата во время встречи мешали какие-либо возражения, отфутболивания, сомнения, откладывания со стороны клиента, менеджер сделал не менее 3 попыток их преодоления
Особенно часто фейковыми бывают встречи в командировках, и целая поездка совершается для имитации деятельности, а не для достижения результата.
Фейковые звонки и встречи менеджера по продажам вкладываются в фейковые дни, недели и даже месяцы имитации деятельности вместо работы на результат. Втянувшись, менеджер по продажам целиком становится фейковым. Проверьте, не работают ли у Вас имитации менеджеров по продажам вместо менеджеров по продажам? Это важно отслеживать регулярно, поскольку даже настоящий менеджер по продажам может довольно быстро без контроля со стороны руководителя превратиться в фейк. Особенно быстро это происходит при наличии рядом другого фейкового менеджера. Фейковость очень заразна, поэтому, обнаружив такого менеджера, имитирующего деятельность, нужно его либо оперативно вернуть в реальный мир, либо столь же оперативно ликвидировать.
Подписывайтесь на канал Яндекс.Дзен - Дифференцированные продажи, чтобы читать мои авторские статьи и смотреть видео о продажах, переговорах, управлении продажами и повышении показателей продаж и бизнеса https://zen.yandex.ru/id/5f2d5a60a9bbd462184c632b