Примем за аксиому то, что клиенты, которые приходят на ваш сайт, или в магазин — очень разные. Одни склонны принимать решения подолгу, им нужно сначала все обдумать, другие же думать не хотят вовсе, третьи вообще этого делать не умеют. Давайте взглянем поближе на типы клиентов и попробуем разобраться, что же каждому из них от вас нужно.
1. Бабушки-кошатницы
Существуют клиенты, которых мы называем бабушками-кошатницами. Они звонят вам, чтобы купить ластик, скрепку или коробку спичек, и тут же готовы судиться с вами без причины, поливать вас грязью, хотя вы ничего плохого им не сделали. Они всех поливают грязью и со всеми судятся. Это нормально, что такие люди будут к вам просачиваться. Радует то, что их будет немного.
2. Экономные
Второй тип клиентов выбирает только по цене, то есть самое дешевое. Им абсолютно все равно, какой у вас сайт, гарантия, качество, им главное, чтобы было подешевле. Таких людей немало, примерно 30 % от общего потока, и они обязательно будут вам звонить.
3. Аналитики
Есть среди клиентов и такие люди, которые выбирают товар по соотношению разных параметров. Им важны как отношение персонала, так и цена, как качество, так и сроки. Этому типу клиентов нужно время на выбор. Они склонны копаться в сайте, вычитывать разные предложения, сопоставлять, проводить ценовой анализ.
4. Реактивные
Третий тип клиентов мы называем людьми, которые выбирают «value for money» — «ценность за деньги». Им неважно, по сути, дорого это или нет — если товар подходит к их категории «нормально», значит, они берут. Причем берут быстро, потому что у них нет времени сравнивать различные товары, проводить ценовой анализ. Все, что им нужно, — это купить у первого попавшегося «нормального» в их понимании продавца. В любом потоке посетителей есть такие «реактивные» клиенты. Эти люди склонны принимать решение мгновенно, если в целом все их устраивает. И если вы не ошибетесь на этапе продажи, они у вас купят.
