Как вы считаете, какое качество человека определяет его успех в переговорах? Какое именно качество выделить, как особый критерий, при приеме сотрудников в отдел продаж? На мой взгляд, таким качеством является корректность (или, по-другому, целесообразность). Именно корректность является тем очень ценным качеством, которое позволяет человеку настаивать на своем там, где это объективно необходимо. И, наоборот, пойти навстречу клиенту, в тех случаях, когда клиент предлагает что-то более разумное, чем изначально предложено. Корректный менеджер никогда не позвонит клиенту, просто, чтобы позвонить и не станет назначать встречу в тех случаях, когда вполне можно обойтись звонком. Корректный менеджер отлично понимает, что переговоры всегда имеют несколько возможных сценариев. И каждый из этих сценариев важно продумать заблаговременно. Не надеясь только на легкий успех.
Понять, насколько корректен тот или иной кандидат - очень важно. И для этого, я обычно использую, так называемую, "шкалу корректности" - анкету, вопросы в которой помогают поставить кандидату оценку от "1" до "10". Эту анкету я почти полностью разработала сама и она мне очень помогает определить соответствие кандидата для работы в отделе продаж. Да, кто-то может возразить, что это "соответствие" видно из резюме. Мол, если раньше в продажах кандидат работал, значит, соответствует))) Увы, но наличие опыта ничего не гарантирует. Возможно, кандидат уже достиг своего потолка и развиваться больше не будет. Либо его предыдущий опыт продаж был слишком своеобразным и придется учиться, чуть ли, не с нуля. Все эти сложности важно определить еще на этапе подбора. Особенно важно, если речь идет о таких компаниях, как мой заказчик из Ярославля - производственное предприятие, с чеками от 3 млн. руб. В таких компаниях период адаптации сотрудника очень долгий (полгода-год). В течение всего этого времени компания вкладывает средства в обучение сотрудника продукту, специфике работы именно с их рынком. А, значит, допускать к стажировке любых кандидатов просто нелепо.
