Работая с компаниями, я часто вижу, что менеджеры не четко представляют себе, почему клиент должен начать сотрудничать с их компанией. Если Вы руководитель, проведите тест – опросите менеджеров, почему крупные клиенты должны перейти к Вам от своих поставщиков. Если ответ Вас устроит, можете не читать дальше. Если ответ Вас расстроит, то в статье есть решение.
Последствия, того, что менеджеры не понимают, как и почему клиенты выбирают Вас, обычно проявляются следующим образом. Например, в рамках консалтингового проекта мы начинаем разбираться с клиентской базой, и оказывается, что менеджеры большую часть времени тратят на звонки компаниям, шансы на продажу в которые практически отсутствуют. А компании, куда реально продать, прорабатываются по остаточному принципу. Ну и основная боль - сейлы не могут объяснить клиенту, почему выгодно работать с Вами. Основные продажи делает коммерческий директор.
Если Вы хотите повысить качество работы b2b сейлов, то сегментируйте Вашу клиентскую базу. Для этого, Вы можете использовать элементы трекинга. Я работаю с очень упрощённой трекшн картой, так как для существующего бизнеса в полном формате она избыточна. Карту я взял в свою работу, пройдя обучение в академии трекеров ( #trackacademy ).
Карта состоит из следующих столбцов: клиентский сегмент, ценностное предложение, проблема клиента, решение, конкурентное преимущество.
Алгоритм подготовки:
- Выберете 5 клиентских сегментов. Обычно я предлагаю, выбирать те сегменты, в которых находятся Ваши постоянные клиенты, сотрудничество с которыми приносит максимум прибыли. Например – производители колбасных изделий. Это реальный кейс, который мы делали для компании поставляющей оболочки и пленки для пищевых производств.
- Опишите, какую выгоду получит клиент от работы с вами и за счёт чего. Например – снизит стоимость упаковки на 10% и повысит качество и внешний вид упаковки за счет использования современных материалов.
- Укажите основную проблему клиента, которую Вы можете решить. Например, низкая маржа при поставках в сети. Маркетинг придумывает новые варианты внешнего вида продукта, которые сложно реализовать, используя существующие материалы.
- Решение. В чем суть вашего решения для клиента. Вы можете, повысить качество упаковки, за счет использования уникальных материалов.
- Конкурентное преимущество. Почему клиент должен уйти от своего текущего поставщика? Что Вы ему предложите? В примере, более качественные материалы, которые позволяют производить из них современные виды упаковки, с учетом любых разработок отдела маркетинга. При этом в среднем стоимость понижается на 10%.
Заполнение данной таблицы даёт очень хороший результат. В отраслях, где менеджеру сложно объяснить Ваши конкурентные преимущества и есть более дешевые предложения конкурентов. Вы можете сегментировать свою аудиторию и даже ввести специализацию менеджеров, чтобы каждый нарабатывал экспертизу в своей отрасли. Тогда продавцы будут работать с целевыми клиентами, и нарабатывать максимальную экспертизу в отрасли, кейсы. А обучение новых менеджеров с этой таблицей будет на порядок проще, чем устная передача опыта и традиций отдела продаж. ))
Когда Вы подготовите такую таблицу для Вашего отдела продаж, то систематизируете основную информацию, которую должен знать Ваш сейл о том, кто Ваш клиент, какие боли клиента Вы закрываете, и почему клиент выберет Вас. Если менеджеры будут это четко знать, то будут выбирать для работы наиболее перспективных клиентов и проверять наличие у них тех, болей которые Вы закрываете. Если продавец может говорить с клиентом не о своём продукте, а о проблемах и целях клиента, то работа с клиентом выходит на качественно новый уровень. Что в итоге приводит к росту продаж, если внедрить экспертный подход к продажам.
Например сейчас один из моих клиентских сегментов описан следующим образом:
- Клиентский сегмент. Компании малого и среднего бизнеса, есть отдел продаж от 5 человек. Продают сложные продукты (промышленное оборудование, ИТ, химию, упаковочное оборудование, услуги).
- Ценностное предложение. Повышение прибыли за счёт выстраивания/оптимизации системы продаж.
- Проблема. Есть большое количество сделок в работе, но выполнение плана не предсказуемо. Менеджеры не могут “дожать” сделки. Не понятно как выйти на стабильное выполнение плана.
- Решение. Аудит системы продаж и обучение менеджеров техникам “дожима”. Внедрение системы управления сделками.
- Конкурентное преимущество. Тренинг адаптирован под специфику + Внедряются инструменты контроля и управления сделками, отчёты
Почему я назвал статью быстрое повышение продаж? Волшебных таблеток не бывает, все кто продаёт их, занимается обманом. Есть проверенные системные шаги. Сегментируйте базу, уберите из работы менеджеров мелких и непрофильных клиентов, направьте их на работу с целевой клиентской базой. И сформулируйте четкое предложение для клиентов. Отработайте с b2b продавцами скрипты, как они будут доносить предложение до клиента. Отработайте презентацию конкурентных преимуществ для данного сегмента клиентов и это даст результат.
Первому написавшему в комментариях запрос помогу бесплатно сформировать аналог таблицы для Вашего бизнеса.
Ставьте лайк и подписывайтесь!
