Порой бывает так. Компания выходит на рынок. И вдруг поперло. Продажи, как в презентации студенческого стартапа, растут по экспоненте. И владельцы такие визжат: "Ааааа, мы единороги!". И инвесторы тоже визжат: "Ааааа, они единороги!"
А потом все раз - и заканчивается.
Проблема в сверхточном попадании в целевую аудиторию. Компания сразу стала продавать то что нужно, тому кому нужно, да еще и через правильные каналы.
Только в результате бизнес быстро вычерпывает самых вкусных клиентов. После чего стоимость привлечения и удержания покупателей начинает расти, менеджмент - нервничать. Маржинальность, которая позволяла снимать офисы А-класса и покупать столы для пинг понга, схлопывается.
Альтернативы тут две. Честно признаться самому себе, что аудитория бизнеса невелика, сократиться и прекратить мечтать о завоевании вселенной. Или меняться - но ни в коем случае не бросаясь на поиски новых отзывчивых покупателей. Лучше вцепиться в найденную целевую аудиторию, повышать и расширять ценность продукта, пытаясь распространить знание по сарафанному радио.
Я за свою профессиональную карьеру с таким развитием событий сталкивался всего пару раз. Обычно происходит наоборот - компания путем проб и ошибок движется к своему целевому сегменту, постепенно наращивая клиентскую базу и снижая переменные затраты.
Но все же - наткнувшись на деревце с низко висящими фруктами - не прыгаем от радости.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта, автор концепции психологической инженерии бизнеса