Я всё чаще замечаю, что для привлечения клиентов на покупку одежды, обуви, сумок и т.п. используют только скидки или акции. Но использование только этого инструмента не обеспечит магазинам стабильные заявки.
Поэтому я собрал основные причины, почему женщины покупают одежду (помимо выгоды), и написал, как можно взаимодействовать с каждой. Это может помочь в составлении контент-плана, креативов и триггеров в рекламе. Поехали!
1. «Нечего надеть»
Конечно же, дома полный шкаф или несколько шкафов одежды. Но она уже не новая, с ней больше не связаны эмоции, все её видели, просто одежда. Поэтому нужна новая.
Здесь клиент цепляется за новинки.
2. «Нужная одежда на работу»
Социальные условия требуют от одного дорогой костюм, от другого «белый верх, тёмный низ», от третьего просто джинсы и толстовку «в офис».
Показать одежду под каждое условие. Тут хорошо также работает универсальная одежда или образы, которые подойдут не только в офис.
3. «Необходимо к сезону»
Так покупают тёплые вещи, купальники, сарафаны, теплые ботинки и т.д. Всё, что покупается по причине смены сезона. Этой категории наиболее актуален практичный подход к покупке.
Здесь привлекают большой выбор, гарантия, рациональное описание.
4. «Надо по случаю...»
Свадьба, выпускной, юбилей и т.д. Очень торжественная и ответственная причина. Здесь будут самые сложные клиенты! Они будут много спрашивать, примерять, смотреть и т.д., но на цены сильно не смотрят.
Можно показать одежду, подходящую под такие случаи.
5. «Как у знаменитости, блогеров, лидеров мнений»
Кумиры здесь больше играют на руку продавцу, предлагающему платье «как у звезды». Самолюбие, как правило, очень тешит тот факт, что посредством наряда мы становимся некоторым образом похожи на «икону стиля». Это цепляет и мужчин.
Тут показывать образы звезд, блогеров с такой же одеждой, как у вас в магазине; работать с блогерами и делать коллаборации.
6. «Подходит к...»
уже имеющемуся платью, к цвету волос, к свитеру мужа и т.п. Успокоительно-оправдательная причина под видом практичности, ну как же было не купить?
Тут надо иметь большой ассортимент, продавать готовые образы и показывать, к чему эта вещь подходит. Также удобно на этом делать доп. продажу.
7. «Понравилось»
Обычно бывает в результате целенаправленных хождений по магазинам, но также бывают и случайные покупки. Должна быть вещь в ее вкусе.
Здесь работает хорошее фото.
8. «Тренд!»
Девушки очень стремятся идти в ногу со временем, и модная одежда — одно из проявлений этого стремления. Если во всех модных журналах, у лидеров мнений, у стилистов укоренилось платье на запах — это маст хэв в гардеробе сезона, потому что почва для положительного восприятия подогрета.
Покажите, что вы продаете трендовую одежду, и рассказывайте, что сейчас модно.
9. «Скидка! Акция! Пятая вещь в подарок!»
Всем хочется не упустить возможность при кажущемся переизбытке предложений. И маркетинговые инструменты прекрасно на этом играют.
Делайте скидки, акции, разные формы лояльности.
10. «Порекомендовали магазин»
Информационный поток атакует нас со всех сторон. Кто-то делится личным опытом, телевизор рассказывает, где покупать, соцсети раздают рекомендации.
Покажите отзывы, фотографии клиентов, сделайте купон на скидку для подруги.
11. «Эксклюзив»
Мощный стимул для покупки — такого ни у кого нет. Прекрасно работает в случае дорогих вещей высокого качества.
Это работает, если вы делаете коллаборации с лидером мнения и создаете совместную коллекцию, которую нигде не купить кроме вашего магазина.
12.«Захотела»
Покупка одежды для девушки — процесс, происходящий на эмоциональном уровне. Если бренд закрывает ее потребность, например помогает привлечь внимание, то она не только захочет покупать, но и станет фанатом бренда.
Покажите, что ваша одежда закрывает потребность. Чаще всего это привлечение внимания, стремление выделиться или быть лучше кого-то.
Вот и всё! Сохраняйте и используйте!
PS: Какие причины можете добавить вы?
Автор: Павел Шабалин
Обучайся маркетингу БЕСПЛАТНО в команде спецов → TargetHunter
Смотри, что у нас есть для тебя:
- Комьюнити более 300 000 спецов в разных нишах бизнеса.
- База 500+ кейсов по маркетингу и бизнесу.
- Более 3000 статей по теме развития бизнеса.
- Регулярные ответы на вопросы от топовых специалистов по рекламе.
- Бесплатные публикации твоих кейсов в порядке очереди
- Сервис по поиску аудитории «ВКонтакте» с 150 функциями.
- Бесплатный саппорт для нашего сервиса 24/7
- Отличная атмосфера и настроение.
- Никакого негатива и токсичных людей – только адекватное общение.
Присоединяйся к команде → https://vk.com/targethunter Ждем тебя)