Убежден, что многие задаются этим вопросом. Потому как каждая вторая компания сталкивается с одними и теми же проблемами. Даже если у вас небольшой бизнес Вам должны быть они знакомы. Я, в той или иной степени, слышу их постоянно.
- Регулярно не выполняется план продаж
- Менеджеры не могут закрыть на сделку и регулярно жалуются
- Уходит много времени на обучение сотрудников
- Нет продаж дополнительных продуктов
- Высокая конкуренция на рынке
Знакомо? На эти пять проблем есть достаточно простые ответы которые их решат. Главное их воспринять сразу же к работе. Давайте разберем каждую проблему отдельно с конкретными предложениями по действиям.
Выполнение плана продаж и обратная декомпозиция
Выполнению плана способствует несколько инструментов которые приносят ясность в работу. Принцип сколько заработаем, столько и заработаем не способствует продажам. Для начала этот план должен быть в конкретных суммах, продукции / количестве оказанных услуг и закреплен за каждым сотрудником. Так же план должен быть реально достижимым, без фантастики и понятен каждому сотруднику. Он рассчитывается с помощью обратной декомпозиции. Самый простой вариант подсчитать сколько вам нужно сделать продаж чтобы заработать необходимую сумму денег. Далее определить конкретные целевые действия (Нормативы) для каждого сотрудника которые приведут вас к запланированной сумме. (Количество звонков, обработанных заявок, проведенных встреч и т.п.) Таким образом у вас будет полное понимание какие “целевые” действия необходимо выполнить для заработка необходимой сумме. Не пренебрегайте планированием и расчетами!
Закрытие клиентов на сделку или Купи Слона
Все слышали выражение “Купи слона”. Только не все знают, что слон продается по кусочкам. (Не в прямом смысле конечно =) ) Сначала ножка, потом хобот, затем остальная часть слона и наконец хвостик. Суть уверенного закрытия клиентов на сделку лежит в последовательности действий. Начните с бесплатного продукта (Полезная информация, пробник, бесплатный доступ и т.п.), затем что-то недорогое (Расчет проекта, предоставление ограниченного функционала, доступ к материалам). И только после этого следует продавать основной продукт. И как только Ваш клиент соглашается на покупку наступает момент для допродажи. Если вы предложите что-то дополнительное с высокой долей конверсии клиент согласится, а менеджеры будут меньше жаловаться.
Обучение сотрудников
Любое обучение можно автоматизировать. Самый лучший способ это расписать всю последовательность действий с клиентом для менеджера. Другими словами создать регламент. Чтобы усилить этот эффект, запишите видео в котором Вы рассказываете своим сотрудникам как нужно работать в CRM, со скриптом продаж, что из себя представляет ваша продукция или услуга. Ну и конечно же все этапы взаимодействия с клиентом.
Допродажа и увеличение среднего чека
Фразы допродажи вообще должны быть мантрой для менеджера. Заранее всегда должен быть подготовлен список продуктов или услуг для предложения клиенту. Самый лучший момент для предложения это когда клиент уже согласился на покупку. В этот момент клиент находится в высшей точке лояльности к клиенту, что и позволяет допродать. Закрепите список продуктов и услуг которые в обязательном порядке предлагают менеджеры.
Конкуренция
Конкуренция - это хорошо. Это позволяет рынку быть лучше и развиваться. Для того чтобы быть первым в своем деле в первую очередь необходимо доносить клиенту все ваши преимущества и выгоды. Причем этого зачастую может быть вполне достаточно. Так как Ваши условные конкуренты такого могут и не делать. Используйте скрипты продаж в работе менеджеров. Это усилит их разговор с клиентом. Позволит донести всю суть и реальные выгоды покупки для клиента.
Высоких Вам продаж!
#suncon #продажи #техникипродаж #психология #бизнес #agrodchenkov