Какие вы знаете правила продающей презентации? Такой, чтобы у клиента дух захватило от того что увидит или услышит? Такой чтобы он без замедлений сказал - Покупаю. Сегодня хочу с вами поделиться приемами которые помогают сделать именно такую презентацию.
Модель “Гамбургер”
Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь. Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку. Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть. А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.
"Характеристика – преимущество – выгода"
Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.
"Метафоры"
Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.Такую схему не редко использую автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.
"Опыт клиента"
Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города – явно не оставит никого равнодушным.
"Картина будущего"
Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”. И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара. В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.