Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это умение управлять людьми с помощью слова. Я специально не привожу полное (и очень сложное) определение, потому что темой этого поста является не собственно НЛП, а его применение в маркетинге. Кому интересно или кто не знает что это такое, Гугл вам в помощь.
На самом деле, мы каждый день используем НЛП в повседневной жизни. Когда хотим, чтобы ребенок слушался, муж регулярно выносил мусор, а коллеги подменяли на работе по первому требованию. Это называется манипуляцией. Да, НЛП — это в чистом виде манипуляция. А как еще можно назвать действия, направленные на то, чтобы человек делал то, что нужно вам?
Но ничего плохого в самом НЛП нет. Все зависит от цели. Продвинутые маркетологи используют НЛП для достижения взаимопонимания с аудиторией.
Когда клиент принимает вас за своего, когда вы говорите с ним на одном языке, когда вы понимаете его картину мира, он легче и быстрее принимает решение в вашу пользу. Вопрос в том, заботитесь вы о клиенте и даете ему пользу или просто банально втюхиваете свой продукт.
К сожалению, НЛП работает и в том, и в другом варианте. Разница в том, что в первом случае клиент будет вам благодарен, а во втором (когда очнется) — проклянет и уйдет от вас навсегда.
Ну вы же точно знаете эти приемы НЛП…
✔Метод трех “да”. Если человек три раза ответил вам “да” на очевидные вопросы, то дальше он согласится с чем угодно.
— Вы любите отдыхать на море?
— Да
— Вы согласны, что человеку необходимо отдыхать?
— Да
— Вы хотели бы сейчас махнуть на море?
— Да
— Вы хотите ознакомиться с нашими турами?
— ДА, давайте.
✔Слова-ловушки. Человек очень самолюбив по природе. И на этом можно играть. “Вы же знаете, что сейчас модно носить вот это”, “Ну вы-то точно понимаете, что это важно” и т. д. Ну как признаться, что вы не такой умный и чего-то не знаете или не понимаете?
✔Присоединение и подстройка. Согласитесь с клиентом, начните разговаривать на его языке, разделите его проблемы, “зеркальте”, и клиент будет ваш. Все любят, когда их принимают и одобряют, а тем более им подражают.
✔Иллюзия выбора. Здесь все просто. Предложите клиенту выбор без выбора. “Купите нашу сковородку в обычной или подарочной упаковке”, “Выберите размер одеяла для себя любимого”. Понятно, да?
Таких приемов очень много, и они детально описаны в многочисленных книгах о НЛП. Причем, маркетологи использовали их всегда, еще до появления этой магической аббревиатуры.
Так вот остается дилемма. Манипулировать сознанием людей — это плохо. Помочь человеку понять, что ему нужно — это хорошо. Сыграть на эмоциях и заставить купить ненужную вещь — это плохо. Помочь удовлетворить важные скрытые потребности — это хорошо.
Автор статьи Вадим Щербанев