Есть распространенная ошибка неопытных переговорщиков, которая мешает им добиваться лучших результатов в процессе ведения торга или обсуждения условий. И эта же ошибка часто встречается в продающих текстах.
Я называю эту ошибку «Вилка».
Вы говорите или пишете потенциальному клиенту – «Вы можете приобрести наш товар по цене 25 000 – 30 000 рублей». И вот она вилка: 25 000 – 30 000. Вы, конечно, надеетесь на 30 000, но клиент слышит всегда нижнюю границу – 25 000. И будет биться за нее, требуя уступок.
И опытный переговорщик в итоге скорее всего вас прожмет на нижнюю планку.
Вы, вероятно, имели ввиду, что 25 000 это базовая комплектация без определенных дополнительных опций, а с ними – 30 000. Или 25 000 рублей по предоплате, а в рассрочку 30 000.
Будьте уверены – отдадите в итоге за 25 с дополнительными функциями и в рассрочку. Потому что уже обозначено, что может быть по 25.
Вы хотели заманить клиента приятной цифрой на нижней границе, а потом в процессе обсуждения донакрутить дополнительных условий и поднять до 30. Но так бывает крайне редко. Клиент уже настроился на 25 и в том числе сравнивает вас с конкурентами, имея в голове 25.
Или вы говорите подрядчику, что работы должны быть выполнены к 20-30 ноября. И, конечно, ждете готовность к 20-му. Но подрядчик слышит 30-ое и еще накидывает к нему недельку мысленно. И таким образом про двадцатое даже не думает.
Давая вилку в переговорах или в тексте коммерческого предложения, вы сразу уступаете без сопротивления, вы отрезаете себе сами возможность побороться за лучшие условия.
Если у вас в голове есть 25-30 000 рублей, озвучивайте верхнюю планку, а дальше уже в процессе переговоров продавайте клиенту меньшую цену за какие-то дополнительные выгоды.
«Хорошо, я могу немного уступить в цене, но только при условии полной предоплаты в течение пяти дней»
«Хорошо, я могу отложить дедлайн по видеоролику на неделю, но тогда мы продлим и рассрочку платежа по нему»
Так у вас будет запас для торга и территория к отступлению.
Также что будьте внимательны с вилками, чтобы они не превратились в грабли.
Читайте также на моём канале:
Правда ли, что работа пиарщиков состоит только из тусовок и пьянок?
Сколько денег зарабатывают пиарщики
За что журналисты ненавидят пиарщиков
Если вам нравятся мои статьи подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить новые публикации.
Больше интересных материалов о PR и продвижении – на моем телеграм-канале – https://t.me/aslanovPR