Раскрываю здесь простую и рабочую технику продаж, с помощью которой вы сможете легко продавать то, что вам нужно, и, именно по той цене, за которую вы хотите продать.
Техника «22, 23, 24»
Как её использовать?
- Пропишите, какую задачу или проблему с помощью вашего продукта хочет решить клиент;
- Определите, какой результат он хочет получить;
- Поймите, какие характеристики ему важны. Эти характеристики должны быть конкретными — «высокое качество» и «хороший сервис» не подойдут;
Составьте три предложения, которые отличаются по цене и наполнению:
а) 22 — «дешевый» вариант.
В его наполнении должны быть характеристики, которые подходят клиенту, но их НЕдостаточно для получения желаемого результата. Такая себе “серединка на половинку” и “хоть что-то лучше, чем ничего”.
По статистике такой вариант выбирают не более 30-40% клиентов.
б) 23 — «средний» вариант.
Это то наполнение, которое вы хотите продать. В пакете “23” должны быть характеристики, которые полностью соответствуют запросам и ожиданиям клиентов.
Этот пакет должен быть достаточно выгодным для клиентов.
Клиент должен видеть в этом наборе полное решение своих задач и тот результат, на который он рассчитывает. Цена пакета “23” должна быть немного выше «дешёвого» варианта, чтобы выгоды были еще более существенными.
Этот вариант обычно выбирает 50-60% покупателей.
в) 24 — «дорогой» вариант.
Клиенту должно казаться, что наполнение пакета “24” незначительно отличается от пакета “23”, а вот цену нужно поставить значительно выше.
Пакет “24” обычно выбирает не более 10% клиентов, которым просто нужно, чтобы все было на максималках)).
Если ваша задача продать дороже, то вам нужен еще один вариант — “25”, тогда вариант 24 тоже станет «средним» в вашей линейке. Пакет “25” вы сможете продать еще 20-30% покупателей.
❕ Учитывайте, что покупатели сравнивают цены у конкурентов и ваша “средняя” цена должна восприниматься клиентом как объективная и справедливая по сравнению с конкурентами.
Помните: люди покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Теперь у вас есть техника, которую нужно встраивать в воронку продаж. О том, как, на самом деле, работает воронка, есть отдельная статья .