Салют, друзья и незнакомцы, на связи Игорь Чесноков, основатель акселератора Ecomstudio.ru и трёх интернет-магазинов.
Не пропускайте начало. Знаю, хочется перейти сразу к делу – мне тоже. Однако, есть вопросы, которые следует решить ещё до того как вы сделаете первый шаг. О том как раскрутить интернет-магазин тоже поговорим в отдельной статье. Подпишитесь, чтобы не пропустить.
Как создать сайт, выбрать CMS, хостинг и т. д. рассказывать не буду. Во-первых, лучше отдайте это специалистам, во-вторых, по этой теме уже написано много, в-третьих, это мало что решает.
Если вы грамотно составите предложение и донесёте его до нужной аудитории, продажи будут независимо от качества вашего сайта и есть ли он вообще. Запомните, интернет-магазин – это НЕ сайт, а сервис по предоставлению товара клиенту. Или посредник между производителем и покупателем. Как обычный магазин, только в интернете.
Шаг 1. Выбор товара/ниши.
С выбором товара вы уже должны были определиться, мы подобно разобрали выбор ниши в предыдущей статье.
Поскольку мой первый серьезный магазин продавал квадрокоптеры DJI (официальный дилер), в качестве примеров буду использовать эту же нишу – квадрокоптеры среднего и высокого ценового сегмента. И далее буду приводить примеры по каждому шагу так же на этом примере.
Шаг 2. Изучите вашего клиента
⁃ Где и как он скорее всего будет покупать ваш товар? ⁃ Где он уже покупает такой или похожий товар? ⁃ Как он принимает решение? Что для него важно? ⁃ Его возраст, пол, социальный статус? (если это имеет значение для вашей ниши)
Ответьте письменно на эти вопросы.
Не стройте из себя великого эксперта человеческих душ. Скорее всего описание будет весьма приблизительным. В нем должно быть то, что действительно важно знать для продажи вашего товара.
У меня получилось несколько типичных клиентов:
1. Мужчина 25-35 путешествует, улетает завтра или сегодня, хочет хороший коптер быстро, цена не так важна. Вбивает в Яндексе «квадрокоптер хороший купить» и тыкает по первой же ссылке.
2. Мужчина 18-30 лет, видеооператор / блоггер. Коптер нужен для увеличения заработка, новых возможностей съёмки. Покупает через Яндекс маркет или доски объявлений, сравнивает цены и рейтинг, боится потерять деньги.
3. Мужчина 35-55 лет, сотрудник строительной компании. Квадрокоптер нужен для съёмки объектов с воздуха. Деньги компании (не свои), цена вторична. Однако, если купит восстановленный, который «сдохнет» через две недели, ему прилетит от верхнего руководства. Важен надёжный продукт от надежного магазина.
4. Мужчина 40-60 лет, сотрудник закрытого объекта. Дрон нужен для передачи документов, наблюдения за территорией. Остальные боли как у предыдущего портрета клиента.
Экстравагантные аудитории, не так ли? Однако, мы не могли конкурировать на массовом рынке, где уже были свои лидеры. А потому, зашли с флангов и постепенно забрали свою часть клиентов.
Шаг 3. Выбор конвертера и источников трафика
Источники трафика – ресурсы, с которых вы получаете посетителей/просмотры. Словом, откуда ваши клиенты узнают от вас.
Конвертер – площадка (сайт, аккаунт в соц сети, маркетплейс и т. д.), на которую попадают посетители в поисках вашего товара и где могут сделать заказ или оставить заявку на покупку.⠀
Вполне возможно, что для вашей ниши сайт вообще не нужен. И куда логичнее вложиться в брендинг и раскрутку через маркетплейсы. Либо наращивать аудиторию в соц сетях, создавая базу лояльных подписчиков.⠀
Выпишите все возможные источники трафика и сравните плюсы и минусы каждого. То же сделайте с конвертерами.
Решите, как и где лучше рекламировать и продавать ваш товар. Если испытываете трудности – обратитесь к маркетологу за консультацией, а лучше к трём.
В нашем случае (имею ввиду себя и партнера, с которым развивали магазин квадрокоптеров) сайт был необходим. Соц. сети также были нужны, но мы об этом тогда не догадывались.
В качестве источников трафика были выбраны доски объявлений (в основном, Авито), контекстная реклама в Яндекс и Яндекс Маркет.⠀
Шаг 4. Разработка уникальности⠀
К данному шагу вы уже должны были выбрать нишу, определить кто ваш клиент и как до него «добраться».
Стать 10358-м интернет-магазином женской одежды – путь к самоубийству. И если вы не способны внятно сформулировать свою индивидуальную концепцию, причину, по которой клиент должен купить у вас, смените нишу.
Безусловно, можно некоторое время соревноваться в рекламных бюджетах, однако рынок быстро вытолкнет вас как ненужное звено, либо ограничит ваши обороты очень скромными цифрами.
В крайности впадать не нужно: начать продавать невероятное нечто только потому, что в России этого ещё нет, далеко не всегда хорошая идея. Если это ваш первый бизнес, найдите баланс – иногда можно преподнести уже известный и проверенный товар новым способом и этого будет достаточно.
Вряд ли я вас удивлю, если скажу, что большинство стильно-модных инстаграм-магазинов просто красиво фотографируют и упаковывают одежду с AliExpress или местного рынка.
Уникальностью может стать: ⁃ Сам товар, эксклюзивные поставки ⁃ Бренд, история, ассоциации ⁃ Красивая упаковка / фотографии ⁃ Способ продажи – аренда за 10% от цены, б/у, абонемент на год/месяц, рассрочка без %, оффлайн-точки, наборы, соц. сеть и т. д. ⁃ Сервис: доставка за 15 минут, персональные предложения, небанальные консультации ⁃ Создание культа, сообщества ⁃ Специализация, глубина ассортимента ⁃ Удобство и эстетика канала продаж ⁃ Низкие цены, демпинг (готовьтесь к большому бюджету и оборотам)
Критерием качества проработки этого шага будет ощущение, что вы бы сами с радостью стали клиентом своего магазина и друзьям не постыдились бы себя рекомендовать.
Собственное мнение не всегда объективно, но если вы перед собой честны, это может стать лучшей проверкой.Здесь нам пришлось попотеть. Представьте себе 20 магазинов на Яндекс Маркете, продающих один и тот же товар по одинаковой цене. Скидки, кэшбэк и подарки делать нельзя по условиям официального дилерства. Нарушаешь условия – обрывают поставки и вносят в чёрный список. Причём, правило действует избирательно и, например, к М-Видео не относится. Как вам ситуация?
Кроме того, были и неофициальные дилеры, которые везли квадрокоптеры в серую и продавали кто как хотел, часто дешевле нашей оптовой цены.⠀Мы написали и разместили на сайте очень убедительную статью о том, как можно попасть на недобросовестного продавца и купить восстановленный коптер. И вместо экономии 15 т. р., получишь потерю в 100.
Также организовали сверхбыструю доставку (от 1 до 4 часов по Москве и Санкт-Петербургу) и дарили чек-лист «Как не разбить квадрокоптер?». Расширяли основную гарантию до 2 лет. Иногда все же делали подарки на свой риск, а также прозванивали каждого клиента до победного – он должен был либо купить, либо отказаться, никаких «я подумаю». Жестко, но мы так выживали.⠀
Были и другие особенности, всего не вспомню. Магазин продали в 2018 году одному из наших поставщиков.
Подписывайтесь на нас и жмите лайк! Специально для Вас всегда полезный и интересный контент🚀