Презентовал продукт - рули в сделку!
Развеял сомнение - рули в сделку!
Не знаешь, что делать дальше - рули в сделку!
Завершение сделки с клиентом - этап ведения переговоров на котором молодые, ещё совсем "зелёные" продавцы зачастую начинают "трястись". Конечно, это вы, закалённый отказами, возражениями и сомнениями клиентов, видавший и делавший уже ни одну сделку "в поле", на данный момент уже полноценный менеджер, легко оперируете техниками дожатия клиента и подписания с ним коммерческого соглашения.
Однако, новичок, который еще не довел необходимые ему навыки, умения и техники до автоматизма, чаще всего на первых порах начинает испытывать жесточайший стресс, находясь уже буквально в шаге от успеха.
Научиться чувствовать сделку, грамотно принимать меры и использовать пути для ее завершения один из самых тонких и детальных моментов, а нарабатывается он за счёт опыта "в поле", а не аудиторных тренингов и разборов в офисе. Наших специалистов мы обучаем сразу нескольким из них, для того, чтобы более гибко подстраиваться под каждого клиента, будь то нерешительный или очевидно настроенный клиент. Ведь, на самом деле, даже с решительно настроенным клиентом, не стоит ждать прямого согласия. Клиент скажет да, только в том случае, если продавец сам, напрямую предложит ему выгодное для клиента сотрудничество.
Техники завершения сделки
Основной техникой завершения сделки наших специалистов является Техника трех "Да" + Альтернативный выбор. По ходу презентации преимуществ и выгод, сформированного для клиента предложения, менеджер после каждой реплики задает клиенту аксиомные вопросы.
Аксиомный вопрос - это вопрос, который привязан в общепринятым человеческим ценностям. На такой вопрос, в подавляющем большинстве случаев, невозможно ответить "Нет".
Например:
"Вас беспокоит безопасность ваших детей, верно?"
"Согласитесь, всегда хочется быть уверенным, что все работает как часы?"
"Важно держать все под контролем, правильно?"
После презентации продукта и итогового вопроса "Согласитесь, это действительно выгодные для вас условия?", менеджер получает третье "Да" от клиента, и тут же предлагает клиенту сделать выбор.
Альтернативный выбор - техника построения вопроса таким образом, при котором клиент осознанно делает выбор из предложенных менеджером двух вариантов, подсознательно думая, что сам решает исход переговоров. Однако выбирает он из вариантов - предложенных менеджером, поэтому изначальное решение остается за ним.
Опираясь на свой опыт работы в телеком-сфере, приведу несколько примеров:
- "В таком случае подключаем вам интернет или интернет и телевидение?"
- "Когда вам будет удобно принять техника, завтра в первой половине дня или во второй?"
- "Скажите, вас записать на подключение на завтра или послезавтра?"
В том или ином случае, клиенту предлагается два варианта развития событий и любой исход является для менеджера выгодным, приводя его к закрытию сделки.
Вторая техника завершения сделки, стоящая на нашем "вооружении" - техника "Позитивного резюмирования". Менеджер также, как и в предыдущем разборе, проводит полноценную презентацию выгод и преимуществ, которые получит клиент, начав с нами сотрудничество, задает тот же итоговый вопрос "Согласитесь, это действительно выгодные для вас условия?" и после утвердительного ответа клиента, кратко резюмирует предложение, исходя из его мотиватора
(о мотиваторах читай в предыдущей статье по ссылке: https://zen.yandex.ru/media/id/5f1c321ce0e25d497b09c498/motivatory-klientov-5f21888c9f8440584543573c) и завершает сделку. Например:
"Итак, благодаря сотрудничеству с нашей компанией, вы получите: гарантию надежности, удобство оплаты, высокую скорость, обильный функционал и помимо этого, так как оборудование в вашем доме монтировано недавно, то я предоставлю для вас лучшие индивидуальные ценовые условия. Сейчас мы с Вами уточним необходимые детали, и Вы станете одним из наших многих счастливых клиентов. Подскажите вашу фамилию..." и так далее.
Третья техника, которой в основном пользуются уже опытные менеджеры, является "Ажиотаж + Альтернативный выбор". У этой техники есть достаточно большое количество различных вариаций, ниже вы увидите основные примеры использования этой техники. Сама техника подразумевает создание некоторой паники и создание условий в которых клиент ощущает, что выгода вот-вот может от него ускользнуть. Работает данная техника не на всех, а на отдельном пуле клиентов. Выглядит эта техника, примерно следующим образом:
«Сейчас я готов предложить Вам эти услуги по цене **** руб/мес на первые пол года. Я, как персональный менеджер, могу сделать его только трем клиентам за квартал. Вам очень повезло, что мы встретились с Вами прямо сейчас, ведь буквально сегодня, один из моих клиентов воспользовался такими же выгодными условиями. И раз мы с вами так легко нашли общий язык, я готов сделать вам эти индивидуальные условия. Сейчас уточним детали и всё это будет вашим. Подскажите вашу фамилию... »
«С вашего адреса очень много желающих воспользоваться нашими услугами, ваш сосед сверху решил по советоваться с супругой в данном вопросе, но настроен, скажу вам, довольно решительно. У нашего оборудования остался всего один порт на этом адресе и мы готовы предоставить именно Вам эти выгодные услуги в самые короткие сроки, если вы примете решение прямо сейчас. Когда Вам удобно принять мастера на буднях или выходных? В таком случае подскажите вашу фамилию...»
«Если мы начнем сотрудничество уже сегодня, то на первые пол года я сделаю Вам солидную скидку в размере ** процентов. Согласитесь, это предложение становится еще более выгодным! И вы, как один из немногих счастливчиков, будете не только получать все сказанные мной выгоды и преимущества, но еще и сэкономите на затратах. Давайте уточним некоторые детали: подскажите вашу фамилию...»
Вот такие три способа стоят на вооружении наших специалистов по продажам. Самое главное - улыбаться, чувствовать себя уверенно, верить в себя, компанию и продукт, который ты продаешь. Управляйте переговорами, не забывайте подводить клиента к сделке, не ждите, что он сделает это за вас.
Читайте мою статью "Ваши люди - это ресурс" по ссылке: https://zen.yandex.ru/media/id/5f1c321ce0e25d497b09c498/vashi-liudi-eto-resurs-5f1fca51722bd5326664a98c
Грамотно используйте все свои ресурсы и у вас все получится. :)
А как вы завершаете сделку?