Маржинальность и демпинг.
Речь пойдёт о магазинах с небольшим бюджетом на старт – скажем, до 1 млн рублей.
Для начала надо понять и принять, что от выбора ниши успех будет зависеть на 10-15%. Остальное – предприниматель, его команда и доля везения.
И все же. Если выбрать заведомо мертвую нишу, можно забыть про еду и 6-часовой сон.
Первый критерий оценки – маржинальность товара. Чем выше стоимость товара, тем меньше допустимая маржинальность.⠀
Если вы продаёте китайские кошельки по 3000 руб и маржа 15%, можно закрываться. А если это, например, приборы за 200000 руб, то такой маржинальности может быть вполне достаточно.⠀
Для быстрой оценки вот вам примерные ориентиры:
✔️Товар до 2000 руб, маржа от 50%
✔️Товар до 10000 руб, маржа 35-50%
✔️Товар до 30000 руб, маржа 25-35%
✔️Товар до 100000 руб, маржа 15-25%
✔️Товар от 100000 руб, маржа 10-15%
Если маржа ещё больше, это отлично. Если меньше, ниша скорее мертва, чем жива.⠀
Чтобы узнать маржу, попросите поставщиков прислать прайс-лист. Дельту между розничной и оптовой ценой разделите на оптовую, получится маржа. Учитывайте, что оптовая цена будет зависеть и от объема закупки. Покупаете больше, цена ниже.
Предостережения:
✖️Поставщики иногда завышают заявленную розничную цену в прайсе. Смотрите, по какой цене на самом деле продаётся товар.
✖️Если видите, что конкуренты «сливают» товар в розницу за цену, близкую к вашей оптовой – на рынке демпинг, ценовая война. Без больших бюджетов в ней не победить.
✖️Производитель может заявлять, что контролирует МРЦ, а по факту есть много продавцов, которые дают скрытые скидки или кэшбэк.⠀
✖️Не спешите считать прибыль. Вычтите из маржи налоги, плату за эквайринг банка, расходы на рекламу, сотрудников, склад.
Спрос и целевая аудитория.⠀
Задача не просто понять спрос и целевую аудиторию. А спрос и ЦА именно в интернете. Ибо и конкурировать мы будем здесь.
Причём понять надо как размер спроса - количество запросов в поисковиках, так и алгоритм принятия решений клиентами.
Количество запросов анализируем по Yandex Wordstat, Google trends и Росстат. Сезонность узнаем здесь же. Рассказывать не нужно, все умеют пользоваться.
А вот изучение клиента разберём. Задача - понять, что для них важно, что раздражает, чего хотят и ожидают, как принимают решение, чего боятся.
Способы:
- Спросить знакомых.
2. Промониторить форумы, социальные сети, где общаются клиенты.
3. Почитать отзывы о конкурентах, особенно негативные.
4. Заказать маркетинговое исследование.
Затем выписать тезисы, набросать путь и психологию клиента:
-Женщины 45-60 лет.
-Боятся некачественного товара; что их обманут; боятся оплачивать на сайте.
-Раздражает долгая доставка; срыв сроков; что заказывают одно - а приезжает другого цвета.
-Хотят оплачивать товар при получении, после проверки; предоплачивать готовы только доставку.
-Ожидают информирования о каждом этапе доставки; качественной консультации.
-Перед покупкой часто сравнивают цены и читают отзывы о магазине.⠀
Можно гораздо подробнее. Брать не из своей головы, а из слов реальных клиентов. Где искать - описал выше; можно ещё много способов найти. Есть идеи – делись, не жадничай.
Надо понять, что нужно людям, какую пользу принесёт твой магазин, какую их проблему решит. Чем ты сделаешь их жизнь лучше.
Это не теоретический «портрет клиента» – это комбинация замка от сейфа. Все просто: видишь, что люди хотят – и даёшь им это. Тогда магазин будет иметь все шансы. Иначе результат будет случайностью.
⠀