≡ Руководители должны научить менеджеров по закупкам аргументировать получение у поставщика калькуляции стоимости (Open Book Model). Более того, в большинстве случаев вообще научить понятию калькуляции стоимости и озвучиванию поставщику (говорению этого вслух), что она нужна. Помимо этого, показать, как обосновывать свою позицию, если поставщик скажет традиционное: «Это коммерческая тайна».
≡ Если у вас все поставщики простые и они вам легко идут навстречу – вы недорабатываете скидки и условия.
≡ Руководителям ОЗ нужно учить своих сотрудников в переговорах с поставщиками убедительной аргументации.
8 из 10 аргументов в переговорах приводятся из зоны личных интересов закупщика. Это аргументы из серии: мне надо {ещё 14 дней отсрочки}, я хочу {увеличение штрафа за недопоставку}, это дорого, у нас такие правила, мы так со всеми работаем и т. д. Такая аргументация слабая и приемлема только при переговорах с «простыми» поставщиками. В диалоге с монополистами и сложными поставщиками это не то что не работает, а даже дополнительно настраивает поставщика против вас.
В сложных переговорах закупщик продает свою «матрицу переговоров» и должен оказывать влияние на зону личных и корпоративных интересов: что поставщик получит если вы договоритесь и что потеряет, если не договоритесь.
≡ Руководители отделов закупок должны научить своих сотрудников, что, если евро вырос на 5%, поставщик-импортер, поднимая цену на 5% из-за роста валюты, обманывает.
Ещё несколько идей: https://sdubovik.ru/materials/idei-s-foruma-direktorov-po-zakupkam-2020/
≡ Оптимизируйте бизнес-процессы закупок, действительно внедряйте управление поставщиками и определяйте факторы выбора поставщиков.
#закупки #поставщики #снабжение #СергейДубовик #sdubovik