Был май месяц, и, обсуждая планы, я обратился к одному из своих менеджеров по продажам с вопросом: «Татьяна, а почему у нас не закупает продукцию компания из Владивостока?» На что получил ответ: «Игорь Романович, они в мае никогда у нас не отгружаются». Я настаивал: «Прошу вас позвонить и уточнить». Но услышал достаточно резкое «нет» с объяснением наподобие: «Я не буду навязываться, я знаю, что им не нужно, уже много лет с ними работаю».
Уверен, дорогие читатели, что многие из вас проявляют подобную «догадливость» как по отношению к своим потенциальным клиентам, так и в общении с покупателями. Мы иногда лучше знаем и лучше понимаем, что им нужно, или нам кажется, что мы понимаем.
Я решил не спорить с Татьяной, а попытаться изменить картину в ее голове, предложив ей «справедливый спор». «Татьяна, вот перед вами лежит 5 тысяч рублей. Это мои деньги. Давайте так, если вы позвоните клиенту и он откажется покупать у нас продукцию, то 5 тысяч ваши. Если же он купит хотя бы один ящик вина или другой нашей продукции, то эти 5 тысяч остаются у меня. Вы ничего не теряете».
Она на меня смотрит и ждет подвоха. А подвоха нет.
Хорошо. Она берет трубку телефона, набирает номер и… «Танечка, как хорошо, что ты позвонила: нас подвели другие поставщики водки. Пожалуйста, можешь 200 ящиков своих тетрапаков привезти?»
Да, конечно, Татьяне повезло. И действительно, успех и удача – разные вещи, но умение крутого переговорщика – удачу превращать в успех.
Отрывок из новой книги «Монстр продаж» (доступна для покупки во всех форматах)
Кто уже успел прочитать? Поделитесь впечатлениями в комментариях 👇