В среду мы должны быть на пике продуктивности, так что, спойлер, в посте будут встречаться циферки.
Начнем с эксперимента Кристофера Ши. Одной группе людей демонстрировалось два набора посуды, взятых из соседнего супермаркета. Состав каждого набора – на картинке к посту.
Испытуемые были готовы заплатить чуть больше – 32 против 30 долларов, за набор А. Что логично – количество предметов там больше, пусть некоторые и с дефектом.
А вот другой группе наборы предъявлялись по отдельности. И результат получился обратный. Если за набор В по-прежнему хотели заплатить примерно ту же цену – 33 доллара, то привлекательность набора А упала до 23 баксов.
Потому что здесь нюанс, характерный для ситуации, когда в состав продукта входит несколько товаров или услуг, а объекты для сравнения перед глазами отсутствуют. В таком случае покупатели неосознанно рассчитывают среднюю цену предметов – которая становится «якорем» и начинает определять ценность предложения в целом. А в первом наборе условная средняя цена значительно ниже.
Подытоживая. Для нас важен практический вывод – если к дорогому продукту добавляется дешевый, то в итоге общий комплект начинает выглядеть менее привлекательно. Лучше меньше, да лучше.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта, автор концепции психологической инженерии бизнеса