Я мало пишу про технологию продаж, не потому что не знаю, как продавать или не умею этого делать. Просто на рынке столько материала про продажи, что моя информация кажется бизнесмену очередным навязыванием мнения.
Поэтому я хочу поговорить с вами о навязанном общении. Именно так сейчас происходят продажи. Они начинаются с навязывания информации и заканчиваются навязыванием продукта.
Если раньше это делали люди, то сейчас это делает ваш телефон. Вы отвечаете на звонок, думая, что кто-то с вами хочет поговорить, а в ответ получаете поток информации продающей вам чего-то. Теперь вы даже не можете послать того, кто вам навязывает то, на что вы не подписывались.
Почему навязчивые продажи не успешны? Давайте заглянем в суть общения.
Если вы начинаете говорить с незнакомым человеком, то первое, что вы ему скажите, это приветствие и убедитесь, что оно принято. И даете ему ответить.
Если вы начнете говорить сразу же за приветствием, не позволив вашему собеседнику ответить, он может замкнуться или воспринять это негативно. А если вы еще начнете без перерыва с ним говорить, он постарается от вас избавиться.
Почему? Потому, что вы не позволили ему быть самим собой и послать вам свое приветствие.
Когда человек покупает товар? Когда ему нужно то, что ему предлагают или, когда он понял, что ему это нужно. То есть, когда он заинтересован в этом товаре.
Но прежде, он должен быть готов вас слушать, чтобы перейти в стадию интереса.
Большинство продавцов не знают как подготовить человека, что тот был готов слушать и слышать, что ему говорят. Они торопятся сообщить все, что они зазубрили на тренингах по продажам. А потом пытаются понять, почему покупатель сбежал.
Лучшие продавцы отличаются тем, что умеют слушать, умеют задавать правильные вопросы и видят, когда покупатель поднялся до интереса к тому, что продает продавец и только тогда они приступают к собственно продаже.
И теперь задание:
Найдите время, чтобы понаблюдать за вашими продавцами:
- умеет ли ваш продавец слушать, не перебивает ли он в общении;
- умеют ли они вовремя задать нужный вопрос;
- видят ли они заинтересован покупатель или просто находит повод, чтобы от него отвязались.
www.buroconsult.ru
Я мало пишу про технологию продаж, не потому что не знаю, как продавать или не умею этого делать. Просто на рынке столько материала про продажи, что моя информация кажется бизнесмену очередным навязыванием мнения.
Поэтому я хочу поговорить с вами о навязанном общении. Именно так сейчас происходят продажи. Они начинаются с навязывания информации и заканчиваются навязыванием продукта.
Если раньше это делали люди, то сейчас это делает ваш телефон. Вы отвечаете на звонок, думая, что кто-то с вами хочет поговорить, а в ответ получаете поток информации продающей вам чего-то. Теперь вы даже не можете послать того, кто вам навязывает то, на что вы не подписывались.
Почему навязчивые продажи не успешны? Давайте заглянем в суть общения.
Если вы начинаете говорить с незнакомым человеком, то первое, что вы ему скажите, это приветствие и убедитесь, что оно принято. И даете ему ответить.
Если вы начнете говорить сразу же за приветствием, не позволив вашему собеседнику ответить, он может замкнуться или воспринять это негативно. А если вы еще начнете без перерыва с ним говорить, он постарается от вас избавиться.
Почему? Потому, что вы не позволили ему быть самим собой и послать вам свое приветствие.
Когда человек покупает товар? Когда ему нужно то, что ему предлагают или, когда он понял, что ему это нужно. То есть, когда он заинтересован в этом товаре.
Но прежде, он должен быть готов вас слушать, чтобы перейти в стадию интереса.
Большинство продавцов не знают как подготовить человека, что тот был готов слушать и слышать, что ему говорят. Они торопятся сообщить все, что они зазубрили на тренингах по продажам. А потом пытаются понять, почему покупатель сбежал.
Лучшие продавцы отличаются тем, что умеют слушать, умеют задавать правильные вопросы и видят, когда покупатель поднялся до интереса к тому, что продает продавец и только тогда они приступают к собственно продаже.
И теперь задание:
Найдите время, чтобы понаблюдать за вашими продавцами:
- умеет ли ваш продавец слушать, не перебивает ли он в общении;
- умеют ли они вовремя задать нужный вопрос;
- видят ли они заинтересован покупатель или просто находит повод, чтобы от него отвязались.
www.buroconsult.ru
