Почему построение бизнес-моделей продукта мы относим к интернет-маркетингу? Я часто встречаюсь с таким заблуждением, что интернет-маркетолог говорит:” Вот у нас такие цены на продукт, я никак не могу повлиять, поэтому я нагоняю лиды на сайт, а они говорят это очень дорого и уходят. Или, например, он говорит: “В нашем продукте есть какая-нибудь фишечка, прошу её улучшить, но мне все говорят, что я неправ, и улучшать не будем, поэтому у нас не идут продажи, и я им нагоняю людей, они приходят и уходят, потому что нет какой-то фишки, которую все давно хотят и просят.” Интернет-маркетолог ставит себя в такую позицию, что “я на бизнес повлиять не могу, я работаю только с тем, что есть. На самом деле, хороший интернет- маркетолог умеет и он обязан повлиять на бизнес, он должен видеть точки роста, он должен видеть какие-то больные моменты в компании и на всё это должен влиять, всё это анализировать, мониторить: как продукт живёт, как он развивается и как он становится лучше, поэтому мы с вами сегодня будем учиться строить модель продукта.
Lean Canvas
Иногда её называют канва бизнес-модели, lean canvas, business canvas. Прежде всего я хочу порекомендовать книжку:
Она в целом глобально о том, что не нужно разрабатывать свой продукт целый год, потом выкладывать его на рынок, и рынок вам ответить, что ему этот продукт вообще не нужен. Автор учит делать быстро, быстро разработать продукт, реализовать, получить обратную связь от аудитории от рынка, изменять этот продукт, потом опять получать обратную связь. И вот так вот короткими шагами изменять свой продукт в зависимости от обратной связи аудитории.
Раньше было распространено составлять бизнес модель бизнеса в огромной книге, где все пункты были прописаны очень подробно. проблема в том, что это неэффективно, так как в процессе развития бизнеса и реализации планов, он меняется и модель уже совсем не соответствует, планы меняются.
И вот однажды сделали так, как-будто модель продукта рисовал дизайнер. Они собрали в одном листе все о продукте. И вот появилась такая бизнес-модель. Она выглядит как такая табличка, на которой видны все стороны вашего бизнеса, на неё можно вот так ретроспективно посмотреть и понять вообще “А из чего состоит ваш продукт и какие у него сильные стороны, какие слабые стороны, какие у вас будут доходы, какие будут расходы, кто ваши клиенты.
Давайте все эти пункты разберем по порядку, а потом я расскажу как это всё заполняется.
1.Проблемы клиентов
Этот пункт вы должны заполняться очень быстро, потому что если вы не знаете какая проблема у клиента, которую вы решаете, то у вас есть какая-то проблема в команде в целом с пониманием того, что вы вообще делаете. Поэтому этот блок нужно заполнять быстро, накидывать всякие проблемы, которые вы решаете.
Например, давайте я буду рассказывать просто на примере своего агентства. Мы как раз занимаемся интернет-маркетингом. Вот какие проблемы мы решаем как интернет-маркетологи: клиентам сложно найти интернет-маркетолога, непонятно как проверить качество работы интернет- маркетолога, маркетинг никто не делает, ожидания не выполняются, планы все рушатся.
В общем, проблемы перечисляешь и получаются все проблемы в одном блоке.
2. Альтернативы
Альтернативы - это то, как сейчас ваши клиенты решают задачу, решают свою боль. На примере того же маркетингового агентства альтернативами могут быть: решение работать с агентством на аутсорсе, сделать отдел маркетинга у себя в компании, нанять одного интернет-маркетолога, который будет со всем справляться, и даже решение, что можно обойтись без маркетолога, решение пройти курс по маркетингу. То-есть альтернативами могут быть любые решения, принятые для устранения проблемы. Это может быть как действие, так и бездействие.
3. Решение
Здесь у вас тоже не должны возникать проблемы с заполнением. Вы просто должны описать какое у вас есть решение, что вы будете давать рынку, что дает ваш продукт. Если говорить про интернет-маркетинг, то можно сказать, что мы Аутсорсинг агентство по маркетингу, и мы делаем сайты, мы делаем email-рассылки, мы делаем поисковую оптимизацию, мы делаем контекстную рекламу и тд.
4.Нечестное преимущество
Иногда у людей возникают проблемы с заполнением. Они не знают, какое у них нечестное преимущество. “Вроде у нас все преимущества честные”.
Например, какое у меня была нечестное преимущество, когда я стартовал 3 года назад свое агентство интернет-маркетинга? У меня было нечестное преимущество, что я узнал весь рынок, как минимум в Москве, ну и немножко в России, знал весь рынок digital, узнал клёвых ребят которые из этой тусовки, я работал на AviaSales, я работал в Яндексе, познакомился с очень многими людьми и плюс сделал себе какое-никакое имя, и это имя помогало мне продавать. Это можно записать как преимущество. То-есть кто-то начинает агентство, и его никто не знает, нужно пробиваться с самого низа и доказывать, что ты реально крутой интернет-маркетолог, а мне было проще, потому что я приходил и говорил ребятам:” Вот я выводил приложение мобильное в Топ 10 бесплатных в российском AppStore и ваше могу вывести. Все все понимали и говорили: “Ну всё понятно. Давайте работать”.
У кого-то может быть нечестное преимущество, например, агентство расположено в каком-то маленьком городе, и оно работает конкретно над проектами в этом городе. Это ваше нечестное преимущество, потому что большое агентство из Москвы может быть в какой-то работе менее эффективно, чем агентство из конкретного города, в котором находится сам заказчик.
5.Клиенты
Мы с вами уже умеем рисовать портрет аудитории. Перечислите все целевые аудитории которые у вас есть.
6. Первые клиенты
Первые клиенты - это те, к которым вы пойдёте прежде всего. Есть такое понятие, называется 3F - это Friends, Fools, Family. Грубо говоря, пишем в своем Фейсбуке, что ребята, меня есть новый продукт, приходите, покупайте. В первую очередь, это семья, ваши друзья с Фейсбука и дураки - это, в самом деле, те, кто просто очень хаотично и случайно могут попасть на ваш сайт.
7. Метрики
Все ключевые метрики продукта. Если мы говорим про интернет-маркетинг, это количество конверсий, посетителей, сколько вы хотите делать продаж, какой у вас будет жизненный цикл пользователя, сколько клиент будет с вами, какие-то повторные продажи. Точно также можно записывать метрики не связанные с сайтом. На них вы будете ориентироваться и по ним понимать, все ли у вас хорошо с бизнесом, развивается ли он.
8. УТП
Уникальное торговое предложение. На самом деле, здесь у вас могут быть максимальные проблемы с формированием.
Как сделать УТП я расскажу в следующем уроке.
9. Каналы
Через какие каналы вы будете доставлять ваш продукт для пользователей продукта. Может написать, что это будет контекстная реклама в социальных сетях, пост в Фейсбуке, email-рассылки. Просто пишем какие-то каналы дистрибуции, через которые мы будем все эти штуки продавать.
10. Расходы
Нужно записать все расходы какие есть у компании: зарплаты, хостинг, разработка сайта, налоги.
11. Доходы
Сюда нужно записывать все доходы, которые вам будут приходить в компанию.
Вот описали все эти блоки, берём листок флипчарта, приклеиваем его на стену, берём стикеры, которые приклеиваются, берём бумажный скотч и начинаем писать все ключевые тезисы. Например, про свои доходы, какие у меня будут доходы: один стикер - один доход. И вот должна получиться такая вот моделька вашего бизнеса.
На данный момент, это очень популярный и удобный способ формирования бизнес-модели компании. Вы наглядно видите все основные моменты, вы помните в каком направлении нужно двигаться. В то же время, в нужный момент вы можете внести изменения и корректировки.
