Периодически встречаюсь с тем, что даже опытные специалисты по продажам (особенно конечно пришедшие в продажи бизнесу из розницы), не очень понимают, как именно принимаются решения в бизнесе, и кто на них может повлиять.
Итак, как может быть устроен центр принятия решений в В2В?
Л(Д)ПР.
Конечно, в каждом бизнесе есть ЛПР (лицо, принимающее решение) или даже ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение :))). Без него сделка в принципе не случится 🤷♀️
В небольших компаниях обычно это собственник или топ-менеджер (при небольших суммах покупки может быть руководитель среднего звена), в больших структурах - руководитель профильного подразделения.
Потребитель.
Также в компании обычно есть Потребитель (человек или люди, которые будут использовать продукт).
Это может быть как рядовой сотрудник любого отдела, автономный специалист (например, айтишник или бухгалтер), так и руководитель среднего звена, который видит ограничения сегодняшней ситуации в компании и хочет что-то поменять.
Конечно, теоретически может случиться такое, что Потребителя как такового в компании нет. Например, когда топ-менеджмент решил внедрить что-то новое, о чём никто из сотрудников даже не думал.
Но чаще всего как раз с Потребителя и начинается поиск поставщика и анализ решений (продуктов). Именно Потребитель озвучивает какую-то проблему и запускает поиск вариантов решения.
Потребитель - отличный двигатель продажи внутри компании клиента. Если подружиться с Потребителем - то можно изнутри влиять на ЛДПР-а.
Лобби (или Консультант).
Это обычно профильный специалист, который разбирается в продукте и даёт свои рекомендации ЛДПР-у.
Например, есть Потребитель - бухгалтер, которому требуется обновить ПО или компьютер для более быстрой или эффективной работы, в этом случае Лобби может быть IT-специалист.
Или Потребитель - начальник отдела продаж, который уверен, что его продажников надо учить, тогда Лобби - HR или, к примеру, директор по развитию.
Через Лобби также можно влиять на Лицо, принимающее решение. Ну и в целом с Лобби имеет смысл дружить, потому что в противном случае он может одним "экспертным" словом (в кавычках, потому что слово может быть как раз совсем неквалифицированным) зарубить на корню почти готовую сделку 🤨
Закупщик.
Иногда отдельным структурным звеном выступает Закупщик, то есть человек (или структура), которая организует и реализует процесс приобретения услуги.
Кстати говоря, это далеко не всегда отдел закупок, потому что организацию закупки офисной техники могут поручить офис-менеджеру, а, например, мебели - специалисту АХО.
Правда, часто Закупщиком является либо сам Потребитель (по принципу "тебе нужно - ты и ищи и закупай"), либо Лобби (здесь уже по принципу "ты же специалист, тебе и закупать").
Обслуживающие структуры.
А ещё почти всегда в структуре центра принятия решений есть Обслуживающие структуры, которые не способствуют, а препятствуют принятию решения, потому что прогнозируют сложности, которые возникнут именно у них 😈
Например, бухгалтерия часто сопротивляется приобретению разного рода консультационных услуг, мотивируя это разными моментами (от сложного документального сопровождения до рисков обвинения в обналичивании).
В идеале при построении системы продаж включать в неё касания всех этих участников процесса принятия решения, планируя поддержку "помогателей" и нейтрализацию "мешателей".
Как всегда, вопросы/комментарии, лайки/желание поделиться поддерживаю 😁