По-моему, всем знакома ситуация : планы выставляются, мотивация в отделе есть, чат-боты, автозвонки, crm -система, скрипты, может даже обучение и планерки на регулярной основе, а результатов- нет.
Кажется, будто все продумано до мелочей. Еще бы, вот только собственник вернулся с очередного модного семинара на котором вещал очередной "гуру"- бизнеса, весь охваченный идеями здесь и сейчас достичь результата. РОП суетится,как может: мотивация, чтобы посложней, контроль строгий, планирование - в общем организация бурной деятельности.
При этом мало,кто вообще анализирует, что здесь и сейчас представляет собой этот конкретный отдел продаж, какая ниша у бизнеса, на какой стадии развития вообще находится организация. И, самое главное, минимальное отношение уделяется клиенту и персоналу, работающему с этим клиентом. А это именно от них, в конечном счете, зависит прибыль.
Знаю, "Америку я не открыла", и тем не менее, все время сталкиваюсь с одним и тем же: продукт "не упакован" под клиента, он "упакован" для продажи, мотивация "не вдохновляет ", люди просто "мирятся" с ситуацией. Как говорится, ходят на работу, ради работы, а не чтобы "с огоньком в глазах".
Для того,чтобы понять, в верном ли направлении вы движетесь, просто задайте себе всего 2 вопроса:
-Куплю я свой продукт, учитывая, то, как упакован этот продукт, и как в моем отделе продаж выстроена система работы с клиентом.
-Стал бы я работать в своем отделе продаж с существующей мотивацией.
Если на два вопроса вы утвердительно отвечаете, только с предлогом но или потому что, например: я буду работать за такую зп, потому что в среднем по рынку она такая, или - я куплю этот товар, потому что он дешевле всех - то не ждите хороших результатов в долгосрочном периоде
Не надо думать, что чтобы, понимать клиентов, надо предпринимать что-то сверхъестественное, про свой персонал- вообще молчу. Чтобы получить информацию - надо всего лишь задавать правильные вопросы.
Получив ответы от клиентов, вы в разы улучшите свои продажи- проверено не одним десятком лет. Тоже самое и с персоналом. Если не хватает опыта взаимодействия с людьми, создания анкет и тестов, можно воспользоваться услугами консалтинга. В пересчете это выйдет гораздо дешевле, чем терять клиентом, потому что с ними плохо пообщались, или предложили не то,что им нужно.
Не думайте за людей, думайте о них!