На собеседованиях или переговорах нам часто задают вопросы, на которые мы предпочли бы не отвечать. Иногда сказать правду — значит ослабить свою позицию, нарушить приватность или выдать ценную корпоративную информацию. Наша реакция может повлиять и на экономические результаты, и на отношения с собеседником. Можно ответить честно, отказаться отвечать на вопрос или солгать. Все эти пути имеют свои недостатки.
Но есть и четвертый — уклонение, ответ на прямой вопрос другим вопросом, который возвращает разговор к собеседнику. Например, если интервьюер уточняет: «У вас есть другие предложения?» — можно увести в сторону: «Вы намерены сделать мне предложение?» Уклонение позволяет избегать раскрытия ценной информации с лучшими результатами, чем если бы пришлось просто отказаться от ответа, и с меньшими рисками для репутации, чем при попытке обмана. Однако не у всех получается уходить от разговора легко и непринужденно. Вот несколько советов о том, как это делать эффективно.
Прогнозируйте сложные, прямые вопросы, которые вам могут задать
Бывает, что в разговоре затрагивают темы, на которые мы не хотим, не можем или не должны говорить. Например, во время собеседования могут спросить о семейном положении, возрасте или политических взглядах. Подумайте, на какие вопросы вы не хотите отвечать, и подготовьте свои формулировки.
Придумайте встречные вопросы
Лучшие встречные вопросы не отклоняются от темы и касаются вашего собеседника. Встречные вопросы, заданные с юмором, могут иметь особенно обезоруживающий эффект. Например, от вопроса «Когда вы планируете заводить детей?», можно уйти так: «А у вас есть дети?» Или ответить с юмором. Шутка поможет сменить тему, и так вы дадите понять, что настроены доброжелательно.
Тренируйтесь
Придумывать встречные вопросы на ходу может быть сложно. Перед важными обсуждениями репетируйте разговор с коллегой или другом. Например, дайте им список вопросов, которые вам, вероятно, зададут, включив в него один-два таких, которых вам хочется избежать. Затем, не сообщая коллеге, что вы планируете уклониться от некоторых тем, попробуйте изменить направление разговора.
Прогнозируйте ответы на встречные вопросы
Разговорная традиция отвечать на прямой вопрос удивительно сильна. Это означает, что вам придется сделать усилие, чтобы уйти от прямой реплики. Правда, это также значит, что ваш собеседник тоже будет вынужден ответить. Если на прямой вопрос вроде «Какие еще варианты вы рассматриваете?» вы, со своей стороны, поинтересуетесь: «А каково ваше начальное предложение?», ему тоже придется что-то сказать. Подумайте, как вы можете использовать дополнительные вопросы или комментарии, чтобы развить разговор и увести его от нежелательной темы.
Подготовьтесь к защите от уклонения
Если вы стремитесь получить важную информацию, стоит учитывать, что уклонение трудно выявить. Кроме того, вы сами тоже будете вынуждены отвечать на встречные вопросы. Готовясь к переговорам или встрече, составьте список ключевых пунктов, которые планируете обсудить, и пометьте особенно важные. Во время встречи кратко записывайте получаемые ответы, особенно касающиеся самых важных тем.
Нам часто задают прямые, сложные вопросы. Сосредоточившись на уклонении от них, мы можем направить разговор в нужное русло и защитить свои интересы. В следующий раз, когда вам зададут сложный вопрос, подумайте о том, чтобы ответить на него вопросом.
Материал подготовлен специально для читателей сервиса «Яндекс.Дзен» на основе статьи Брэда Биттерли и Мориса Швейцера в HBR Россия «Пять советов, которые помогут ответить на неудобные вопросы». Другие материалы о построении коммуникаций вы всегда можете найти в разделе «Карьера» на сайте hbr-russia.ru.