Кто такой статусный собеседник?
С 2003 года я работаю с переговорщиками (как со специалистами по продажам, так и со специалистами в других направлениях - снабженцами, руководителями среднего и высшего звена, службами поддержки, представителями госструктур и пр.), и часто слышу вопрос "Как общаться со статусным собеседником?".
При этом все годы происходит следующая история: когда речь заходит о "статусном собеседнике", у каждого из переговорщиков возникает свой собственный образ такого человека, например:
- Взрослый многоопытный профессионал, в общении с которым сложно не чувствовать себя зелёным новичком.
- Пафосный красавец (или красавица) в баснословно дорогой одежде и аксессуарах, рядом с которым ощущаешь себя малоимущим.
- Манипулятор, не дающий вставить слово собеседнику и козыряющий своими связями, возможностями, деньгами, властью, общаясь с которым хочется все время доказывать, что и я не лыком шит.
- Представитель ооооочень большой мировой корпорации, уже название которой внушает священный трепет…
- Менеджер высшего звена (причём порой только по названию), с припиской "генеральный", "главный", "ведущий" и всё такое.
Три вида "статусных" переговоров:
Я для себя выделила три варианта сложных переговоров, которые можно назвать "статусными".
Они же, по сути, и три группы сложностей.
1️⃣ Переговоры, сложности в которых обусловлены установками и страхами самого переговорщика.
Ну например, человек очень боится выглядеть некомпетентным или недалеким и поэтому теряется, попадая на переговоры с профессионалом с десятилетним стажем.
Или человек никогда не занимал топовые должности, и совершенно уверен, что генеральные директора - это такие жуткие зубастые существа, которые обязательно откусывают руки своим собеседникам.
2️⃣ Переговоры, сложности в которых обусловлены "понтами" (демонстрациями) псевдостатусного собеседника.
Ну например, рядовой снабженец не очень большой компании выдвигает ультиматумы, играя местного царька, который вершит судьбы поставщиков.
Или небольшой ИП-шник величает себя не иначе как "собственником", "владельцем" и пр., не рассказывая, что вся структура - он да жена.
3️⃣ То, что действительно с наибольшим правом можно назвать статусными переговорами: в основном с собеседниками, занимающими высокие должности и имеющими большие полномочия, а также переговоры о сделках (инвестициях и пр.) на очень большие суммы, в которых, как ни странно, возникает значительно меньше сложностей.
Что прокачивать для ведения этих переговоров?
В каждой из вышеперечисленных ситуаций переговорщику можно и нужно повышать свою эффективность:
1. В первом варианте (установки и страхи), конечно, работать с собой. А именно - с ограничивающими установками. Обратите внимание, в случае наличия установок и страхов бессмысленно ходить на тренинги по жёстким переговорам и вот это всё!
Вариантов работы здесь масса - от "растяжек" до аффирмаций, но все они психологические (работа внутри себя, а не с собеседником).
Лучше всего делать такую работу со специалистом (установки - вещь весьма глубокая и не саморассасывающаяся 🤷♀️).
2. Во втором варианте (псевдостатусный собеседник) речь идёт уже как раз про переговорные навыки.
Первым делом стоит тренировать работу с потребностями, элементы подстройки, и конечно защиту от манипуляций.
А ещё важный момент, про который стоит помнить - качественный выход на нужных лиц (как у меня сказали как-то участники тренинга, не просто ЛПР, а ЛДПР - лица, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающие решения), потому что как раз именно "заслонки" (то есть не очень влиятельные люди) ведут себя наиболее "распальцованно".
3. В третьем варианте (действительно статусный собеседник) также есть несколько важных моментов:
- прежде всего, тщательно готовиться (изучать собеседника и собственный продукт),
- соблюдать деловой этикет (в том числе во внешнем виде),
- соблюдать пунктуальность, выполнять договорённости,
- учиться следить за таймингом, говорить лаконично (действительно статусные лица и правда очень заняты),
- делать конкретные предложения (а не растекаться мыслью по древу).
❗️А ещё важно постоянно прокачивать уверенность в себе как специалисте и переговорщике, своём продукте (идее, предложении) и компании (команде), что будет работать в плюс во всех трёх вариантах.
А как у вас со статусными переговорами?
Рада вашим комментариям, оценкам, подпискам 😁
