- А как быть уверенным в себе на переговорах с серьезными людьми? Кто клиент? И кто я? Он вон – директор компании, а тут я, пришел к нему продавать полис страхования жизни? Как быть на равных в таких ситуациях? – меня как тренера по продажам часто спрашивали об этом финансовые консультанты на наших корпоративных тренингах.
- Что надо сделать, чтобы придать себе уверенности? – постоянно звучал этот вопрос каждую неделю.
- А что такое для вас серьезные люди? Что таких людей отличает от «несерьезных» в вашем понимании? – улыбалась я коллегам на тренинге.
- Ну, у них вот заслуги есть. Своя компания. Свои достижения. Они руководят своим бизнесом уже много лет, а я вот только начинаю. И, честно говоря, у меня успехов-то еще пока не очень, - ребята в разговоре опять «скатывались» к своим «неуспехам».
- Ага, заслуги, достижения, дело, которым они занимаются. Так? – резюмирую.
- А что позволяет им заниматься тем делом, которое у них сейчас есть? – снова задаю вопрос.
- Деньги! Прибыль! – кто –то подает голос. Все начинают смеяться и шуметь в аудитории.
- А вот нет прибыли у них в этом месяце, но вы об этом не знаете, вам клиент не скажет об этом на встрече, - что заставляет человека идти каждый день к себе на работу и заниматься своим делом? – снова задаю вопрос.
Повисает тишина.
- Ну, вот у вас же результаты продаж не всегда стабильны каждый месяц? Что вас заставляет каждый день идти на ваши сложные переговоры с клиентами, и результат не всегда бывает одинаковый на каждых переговорах и не всегда успешный? – уточняю предыдущий вопрос.
- Вера в то, что я делаю, чем я занимаюсь, полезно людям, - кто-то тихо произносит в аудитории, а я записываю на флипчарте.
- Вера в свое дело, так? – я резюмирую, чтобы кратко написать на флипчарте.
- Да, - кивают в аудитории.
- А что лично вас поднимает по утрам с постели и движет вас идти на работу? – задаю еще один вопрос.
- То, что я делаю, дает мне возможность делать полезное для своих близких, - деньги, бонусы, возможности путешествовать, хобби, отдых с семьей, обучение детей, возможность построить свою карьеру, двигаться вперед по своей жизни, - участники тренинга стали набрасывать идеи.
- А что есть такого в Вас суперского, такого же значимого, как в ваших клиентах-директорах? Представьте себе, что каждый из вас – директор своего микро-бизнеса! Вы сам себе глава в вашем предприятии. И Вы как директор своего ООО или ИП «Василий Максимов» приходите на встречу к директору ООО «Деревянные заборы».
Что есть уже сегодня в вашем жизненном багаже? В жизненном багаже директора своей жизни Васи Максимова?
Что вы умеете?
Что знаете? Может быть, даже то, чего не знает директор ООО «Деревянные заборы»?
Какие уже в вашей жизни были достижения, победы, которые позволили вам стать директором вашего предприятия, директором всей вашей жизни?
Какие в вас есть способности, умения и навыки, таланты, все то, что позволяет вам идти к вашим успехам, победам и достижениям день за днем, несмотря ни на что?
За что вас ценят ваши друзья, близкие, коллеги, клиенты?
- Ну, это же обычные вещи. Что уж про это говорить? – кто-то из аудитории подал голос.
- А у вас зафиксировано это на бумаге? – улыбаюсь. – Глаза эти успехи, достижения, способности видели? Мозг ваш запомнил?
Смех в аудитории.
- Вот вам всем домашнее задание, - к следующему тренингу, который у нас с вами будет через неделю, вы выписывает на отдельном листе бумаги или в ежедневнике, или накидываете в каком-то своем планинге или записной книжке ответы на следующие вопросы:
- Что вы умеете? – поясняю, - записывайте вот буквально все, что умеете делать в своей жизни, хоть вышивание крестиком, тоже записывайте сюда.
- Что знаете? – все ваши образования, курсы, повышение квалификации, мастер-классы, увлечения, в чем вы разбираетесь. Это может быть и по работе, - что ваш конек в работе? Это может быть и в жизни, - в чем вы мастер своего дела, эксперт? За каким советом приходят к вам люди?
- Какие в вашей жизни были достижения, победы, которые позволили вам стать директором вашего предприятия, директором всей вашей жизни?
- Какие в вас есть способности, умения и навыки, таланты, все то, что позволяет вам идти к вашим успехам, победам и достижениям день за днем, несмотря ни на что?
- За что вас ценят ваши друзья, близкие, коллеги, клиенты? - можете даже поспрашивать. Уверяю, для вас это будет интересный опыт.
- Нам часто в детстве говорили, что Я – последняя буква в алфавите. И хвастаться нехорошо. А в школах Запада детей учат заявлять о себе с самого раннего детства, фиксировать свои достижения, говорить об этом спокойно и уверенно, - продолжаю диалог с коллегами. – Тот, кто знает что-то о себе что-то большее, свое, тот и вооружен своей внутренней уверенностью, которая способна поддерживать каждого ежедневно. Но важно это самому знать. Зафиксировать. Чтобы глаз видел, а мозг помнил. Помните почетные грамоты в школе и призовые медали?
- Поэтому вот вам домашнее задание на неделю, - зафиксировать свои ответы на те вопросы, которые мы выделили выше. Не стесняйтесь, смело отмечайте ваши таланты, способности, победы и достижения.
Представьте, что каждое ваше слово в ваших записях будет наполнять вас все большей и большей энергией уверенности. И чем вы больше будете о себе знать, тем больше частичек уверенности в вас войдет. Наградите самого себя большим количеством почетных грамот, дипломов и медалей, чтобы вы точно знали, что они у вас есть, и у вас это записано. Что написано пером, не вырубишь топором.
А вы? Есть ли у вас зафиксированный список ваших достижений, талантов, способностей, умений?
Как давно вы в него заглядывали?
Как давно вы его составляли?
Как давно вы в него добавляли новые достижения, победы, новые умения и навыки?
Помнит ли глаз такой список? Знает ли мозг о ваших талантах?