Друзья, сегодня продолжаю публиковать рассказ агента-аукциониста из Челябинска Светланы Жук. Уверен, что ее советы по применению моего авторского аукционного метода продаж недвижимости будут вам очень полезны. Ведь Светлана опробовала метод на практике и делится советами из собственных кейсов.
– Очень многие риэлторы, которые не учились у Александра, видео же есть на Ютубе, посмотрели, прикинули - ничего сложного, опустил цену вниз, собрал звонки, поторговался как-то и какую-то цену получил. Нет, просто так не сработает. Обязательно нужно соблюдать технологию, прямо пунктик за пунктиком. Как учит Александр, именно так его и нужно проводить.
Как только вы допустили какую-то ошибку, например, стали работать с немотивированным собственником – это основная грубейшая ошибка, на ней очень многие прокалывались, и у меня такие были, потому что немотивированному собственнику не нужно продавать. Он не готов принимать ту цену, которую готов заплатить рынок. Потому что нет у него обстоятельств, ему в принципе непонятно, хорошую работу провели или нехорошую. Вы, конечно же, когда готовите аукцион, когда делаете рекламу, вы о каждом действии своем должны отчитываться перед собственником, должны показывать ему, что вы делаете, как вы делаете, чтобы он реально понимал, насколько вы выкладываетесь. У вас должна быть постоянная связь с вашим собственником, чтобы он видел каждый ваш шаг.
Вот, приготовили маркетинговый план, это, кстати, «фишка» аукциониста, не знаю, ходят ли риэлторы, кроме аукционистов, с маркетинговым планом. Потому что, когда ты приносишь ему список из 40 действий, которые ты готов ради него сделать, у них глаза на лоб, и они понимают - мы этого сделать не можем. Сначала-то они говорят – мы сами можем продать. А я говорю - вот, смотрите, список того, что мы будем для вас делать. И они сидят, читают и говорят – нет, это, конечно, классно, но сами мы это не сможем сделать, давайте вы, Светлана, сами проведете. То есть, выявление мотивации – это прямо вот номер один. И выявить мотивацию – этому тоже нужно учиться. Это, к сожалению, приходит только с опытом. Задавать правильные вопросы, не самим рассказывать, а именно правильные вопросы задавать, искать эту боль, эту причину, почему собственник готов продавать, и реально ли ему нужно продать. Это прямо номер один.
Второй момент, как Александр учит, отговариваем собственника от продажи квартиры. Вы не поверите, когда ко мне обращались клиенты с просьбой продать квартиру, и я начинала их отговаривать, реально у меня 50% отказались от продажи квартиры. Понимаете? Если бы я их не оттестировала и брала просто всех подряд в аукцион, а им действительно не нужно было продать. Они послушали меня и поняли, что есть какие-то другие способы решить их проблему, даже не продавая квартиру. То есть встреча со мной многих отрезвила, они призадумались, что действительно квартиру-то и не надо продавать. Поэтому выявление мотивации собственника – это классный инструмент. Многие офигевают, говорят – Светлана, меня все наоборот просят договор подписать, а вы отговариваете меня вообще от продажи, что за ерунда такая. Я говорю – зачем продавать, она классная! Опять же, мы хвалим квартиру, не ругаем, говорим – квартира классная, локация замечательная, немножко портят окошки деревянные, но опять же, кто-то любит пластик, а кто-то хочет дерево. Находим эти «изюминки», за которые можно похвалить квартиру, собственника нужно похвалить обязательно, это располагает. Настолько они уже устали от того, что приходят покупатели и хают их квартиру, приходят агенты и хают их квартиру, все хотят опустить в цене и опускают почему-то только таким способом - опустить ниже плинтуса квартиру и собственника. Поэтому делаем комплименты, но только искренние. Находим, за что можно похвалить и хвалим. Вы – риэлторы, вы всегда знаете, как из любого минуса сделать плюс.
Еще один момент, который важен при определении мотивации собственника, для меня это как лакмусовая бумажка. Многие спрашивают – Светлана, вы реально берете деньги на маркетинг? Да, беру. Потому что, если собственник мотивированный и понимает, какую работу вы будете для него делать, он дает эти деньги. У меня была ситуация - бабушка – божий одуванчик, как говорят, сын спился, и вот она устала уже кормить своего сына-алкаша и решила продать квартиру и уехать ко второму сыну в Нижний Новгород, а этого бросить. Я говорю – а куда вы его? Она говорит – это уже просто его проблемы, я устала. Я сначала не поверила, но была боль. И когда я озвучила маркетинговый план, и что нужно 15 тысяч на маркетинг, а она живет на пенсию, у нее не было этих денег. Я говорила с ней долго, 4 часа, потому что мне надо было реально понять, действительно ли эта женщина готова бросить сына в Челябинске и уехать в Нижний Новгород. Что вы думаете? Она нашла эти деньги, одолжила у соседа. Это вот реально, кому нужно продать, они находят эти деньги. Поэтому взять деньги на маркетинг у собственника – это как лакмусовая бумажка, еще одно подтверждение, реально ему нужно продать или нет.
Если он начинает мылиться, типа - ну, а если там не получится та цена, которую я хочу, тогда возвращаемся к мотивации, действительно ли ему нужно продать. Потому что почему, например, многие собственники не принимают нашу цену? Они не уверены, что мы говорим реальную цену. Они же не хотят продешевить. Хотят продать максимально дорого. А как поверить постороннему человеку, который только что пришел и сразу говорит про какие-то низкие цены. А собственник даже не понимает, что ест цена рынка. А когда вы делаете эту рекламную кампанию, готовя квартиру к аукциону, к показам, и собственник видит, какой объем работы вы делаете, вы действительно собираете всех покупателей, вы принимаете все предложения, которые есть на рынке, и собственник выбирает лучшего покупателя для себя, естественно, он решает, будет он продавать или не будет. Но мотивированные собственники всегда продают. И в практике моей такое было, что цена, которая достигалась при аукционе, она никогда потом не была выше, чем при аукционе. Если по какой-то причине собственник отказался продавать и потом решил продавать сам. Никогда не смог поднять. Как они говорят – если мы получим такую цену, да плюс еще минус ваша комиссия, я за такую цену и сам продам. И некоторые такие умные, так делали, они ставили свою цену, отнимали половину моей комиссии, которую он бы выплатил, и они не могли продать. Квартиры стояли, и еще некоторые стоят. По 2-3 года продают. То есть, я там промахнулась с мотивацией, до конца не выяснила. Аукцион реально показывает цену.
Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать еще больше полезных советов. Если вам нравится идея аукционного метода, но вы еще не решались попробовать его на практике, добро пожаловать на новый поток моего курса «Агент-миллионер за 90 дней». Он стартует 10 сентября 2020 года, но уже можно записаться!