Сравним интересы обеих сторон:
Интернет-магазин зарабатывает разницу между розничной ценой товара и всеми расходами на его создание (или закупку) и реализацию (маркетинг, персонал, логистику, налоги и другие).
⠀
Маркетплейс зарабатывает % от выручки интернет-магазина (самый распространённый вариант) за вычетом расходов на развитие своей площадки.
С виду интересы схожи, однако есть одно существенное отличие. Если интернет-магазин продал товар за 100 рублей, а на закупку и реализацию товара потратил 90, оставшиеся 10 рублей - чистая прибыль. Если потратил тоже 100 рублей, значит заработал 0.
⠀
Если маркетплейс помог продавцу продать товар на 100 рублей, то свою комиссию (скажем, 15%) он заберёт независимо от того, сколько продавец потратил на производство, персонал и т. д.
⠀
Маркетплейс зарабатывает с продаж всегда. А интернет-магазин только если удалось сделать расходы меньше выручки. Маркетплейс имеет другие расходы, у них своя математика. Они конкурируют на другом уровне.
⠀
Возьмём 10 интернет-магазинов, которые выставили одинаковый товар на одном маркетплейсе. На этот маркетплейс заходит один потенциальный покупатель этого товара. 10 продавцов бьются за этого одного клиента и прибыль с продажи получит только один. А вот сам маркетплейс получит свою комиссию независимо от того, у какого продавца купит клиент.
⠀
Маркетплейс может зарабатывать на комиссии (Ozon), оплате за переход (Яндекс Маркет), спецразмещении (Авито) – и во всех случаях ему без разницы, какой именно магазин продаст товар. Свой доход он получит.
⠀
Разберём, что с этим делать и как использовать с выгодой для себя.
1. Сравните ROI. Если МП позволяет добиться большего возврата инвестиций, чем контекстная реклама своего сайта, нет смысла от него отказываться. При расчете ROI учитывайте весь цикл жизни клиента, ведь за повторные покупки клиента на сайте вашего ИМ вы ничего не платите, а при повторных заказах через МП заплатите такую же комиссию, как и при первом.
2. Растите свой бренд. Если вы – безликий магазин, продающий всё для всех по минимальной цене через МП, значит вы просто кормите этот МП. Создайте у клиентов прочную ассоциацию именно с вашим брендом, а не с торговой площадкой.
3. Развивайте социальные сети. Копите базу подписчиков. Пусть даже вы будете продавать через МП в ноль. Если растёт база подписчиков и клиентов, растёт и капитализация вашего бренда. Со временем бренд начнет работать на вас. Заработал МП и заработали вы. Win-Win.
4. Используйте МП для быстрого старта. Если у вас не хватает денег на приличный сайт, настройку рекламы, сайт и персонал, начните с размещения товаров на МП, для которого не требуется наличие у вас сайта.
5. Договаривайтесь. В некоторых МП их отделу продаж даны полномочия «двигаться» по условиям, если потенциального вендора (продавца) изначальные условия не устроили. Используйте это, попробуйте договориться на льготное размещение, снижение комиссии, тестовый период и т. д.
⠀
Рынок стремительно оптимизируется. Крупных МП уже достаточно много, а вот нишевых (маркетплейс картин, растений и животных, продуктов ручной работы, аренде инструмента и спецтехники, коллекционных товаров и прочего) в России пока практически нет.
Если вы располагаете бюджетом, перейдите на другую сторону доски – станьте владельцем собственного МП и займите нишу в самом перспективном направлении e-commerce.
⠀
Запуск МП и его раскрутка обойдётся дороже и займёт больше времени, чем ИМ, зато и отдача может оказаться в десятки или сотни раз больше. Ведь большинство МП можно быстро масштабировать и даже вывести на рынки других стран.