Как часто в вашей жизни была ситуация, когда после возвращения из торгового центра вы задавали себе вопрос: Зачем я это купил? Зачем мне это нужно?
Пока мы оставим вопрос эмоциональных покупок, и как-нибудь о них поговорим, но вернёмся на 60 лет назад, когда на рынке существовал ограниченный выбор продуктов и услуг. Что позволяло бизнесу думать о себе, о своих ожиданиях и удобстве. Именно тогда, в 1960 году Э. Дж. Маккарти впервые предложил концепцию «4P», которую позднее существенно доработал Филип Котлер. Суть этой модели – посмотреть на рынок глазами производителя.
Концепция 4P включает в себя:
- Product— товар или услуга
- Promotion– способы продвижения
- Place— место продаж
- Price— цена, скидки
Правильный выбор всех четырёх элементов позволял успешно вести бизнес. Но прошло время, количество продуктов и услуг резко возросло и перед производителями возникла другая проблема – как выделить своё предложение среди конкурентов?
Обратите внимание, незаметно для бизнеса выбор сместился с производителя продукта или услуги на покупателя. Таким образом в 1990 году Роберт Ф. Лотерборн предлагает новую концепцию и называет её концепцией «4C».
Ключевые элементы модели 4С:
- Cost - цена, стоимость, расходы для потребителя
- Customer needs and wants (customer value) - нужды и желания потребителей, потребительская ценность
- Convenience - удобство для потребителя
- Communication – коммуникация
В результате оказалось, что ту же рыночную ситуацию покупатель видит иначе, чем производитель. И для многих компаний это стало катастрофой и одной из наиболее частых причин разорения бизнеса.
Если мы видим рынок только глазами производителя – это и есть проблема!
Возвращаясь к нашему вопросу в начале поста. Как только вы сделаете так, что ваш бизнес будет отвечать на вопрос покупателя: Зачем мне это нужно? – успех вашему делу обеспечен.
БиЗнес-кухня рекомендует:
- Смотрите чаще на свой продукт глазами потребителя. Отвечайте не только на вопрос: Что нужно покупателю? Но и на вопрос: Зачем ему это нужно?
- Оставьте мысль, что низкая цена, скидка и отсрочка платежа – единственные важные факторы на рынке.
- Создавайте уникальность своему продукту. Уникальность – это образ, который возникает в голове покупателя, а не то, что рисует себе в голове производитель. А создание уникальности напрямую зависит от понимания своих клиентов, их ожиданий и представлений о ценности и полезности ваших услуг или товаров.
И помните, успешные компании смотрят на рынок как с позиции производителя, так и с позиции покупателя.
Александр Киселёв
Telegram-канал "БиЗнес-кухня" @agency_nsa
Бизнес-консультации info@nsa.info
Услуги для бизнеса на сайте NSA