Многие руководители сталкиваются с проблемой низких продаж. Бывает, что сотрудники проваливают план, да еще и не один месяц подряд. Бывает, что недостаточно активны, ищут оправдания бездействию.
Почему так происходит?
Ответ на этот вопрос лежит в разных плоскостях. В первую очередь, конечно же, в сфере общего менеджмента. Как у вас дела с системностью, со стандартами, с подбором и обучением персонала, есть ли рабочая мотивация? Каждый из этих пунктов достоин не то что отдельной статьи, а отдельной книги.
Но в этом материале хочу поговорить про психологические причины. Они опасны и одновременно интересны тем, что не всегда так легко считываются. Однако с важностью их влияния невозможно не считаться. Вот эти причины.
1) Сотрудник не видит связки своих личных целей с показателями работы.
Он не составил себе четкое представление – зачем ему продавать больше, что это даст ему в жизни.
Например, он сможет быстрее построить дом, создать семью или наоборот, стать свободным от личных обязательств.
Возможно, он настолько закопался в рутине, что не осознает важности постановки жизненных целей.
Если у продавца нет амбициозных целей – то он не будет продавать много и активно, а будет просто отсиживаться.
2) Работа просто не подходит сотруднику.
Работа в продажах требует крепкой психики, высокого уровня стрессоустойчивости, хороших навыков коммуникации.
Не всем это дано от природы. Не все считают нужным серьезно в себе это развивать.
Возможно, этот сотрудник пришел в продажи от безысходности и просто отсиживается.
3) Сотрудники не верят в ваш продукт или услугу.
Если сам не уверен в качестве, в том, что это достойный, полезный, нужный продукт, то разве сможешь подобрать убедительные аргументы? Покупатели считывают неискренность и неуверенность.
Поэтому важно проводить регулярное обучение, собирать положительные подтверждения качества товара или услуги.
4) Работник не видит своего будущего в компании.
Его задача на ближайшие пару месяцев – просто здесь отсидеться.
Поэтому он выполняет необходимый минимум, благодаря которому его не уволят.
Если он не видит долгосрочных денежных перспектив, не понимает, как будет развиваться его карьера в компании, то он никогда не станет по-настоящему к ней лояльным. Все это неизбежно сказывается на результатах.
5) Эмоциональное, профессиональное и физическое выгорание.
Часто обе эти проблемы идут рука об руку.
Человек банально устал, погряз в рутине плюс накопились проблемы личного характера. В таких случаях помогает беседа и поиск какого-то индивидуального решения для него.
Это может быть специальное обучение, временный перевод на особый график, корректировка рабочих задач.
Предлагаю вам посмотреть мою видео на эту тему
В подобных ситуациях стоит провести оценку персонала, составить индивидуальные планы развития сотрудников и провести коучинг отдела продаж. Коучинг – это поэтапное сопровождение к достижению цели. Если у вас есть вопросы, хотите разобраться с проблемой – пишите или звоните.
Тел / WhatsApp / Viber / Telegram: +7-963-231-37-12 Вера Бокарева, бизнес-психолог, тренер, коуч, д.с.н.
Друзья, а вы какие психологические проблемы считаете самими опасными в такой ситуации?