Всем предпринимателям известно, что успех в бизнесе не в последнюю очередь зависит от того, чем и как твой продукт отличается от продуктов конкурентов.
Самый первый и самый простой путь, по которому движется, например, масс-маркет, это скидочные акции и ценовой демпинг. Ну как же, если у нас дешевле, то купят у нас, а не у конкурентов. Этот путь, в итоге, приводит к очень печальной ситуации - у всех игроков на рынке падает маржа.
Чем же еще переманить клиента? Понятно чем - уникальностью!
И вот тут во весь рост встает тот самый инструмент из трех букв - УТП. Уникальное Торговое Предложение.
Без УТП жизни в бизнесе нет. Вернее, она печальна и беспросветна и заключается в непрерывной "работе локтями". А с УТП... Ну и тут бывает по-разному. Так что же это вообще такое и как с ним работать?
"УТП — это часть конкурентного преимущества, на основе которого клиент выбирает компанию или товар (исходя из свойств товара или услуги)" - говорит нам Википедия. То есть, совокупность свойств товара/услуги, по которым клиент предпочитает именно этот товар/услугу.
Важно здесь понимать следующее: УТП — это про то, как видит ваше предложение клиент. Ваш товар или услуга может быть в сто раз уникальнее того, что предлагают конкуренты, но если вы никак это не транслируете потребителям, считайте, что УТП у вас нет.
Верно и обратное. Бывает так, что никакого отличия от конкурентов нет, но маркетинговые посылы таковы, что потребитель считает предложение уникальным. Это ложный УТП. И, тем не менее, он используется чаще, чем нам может показаться. Например, драже M&M's в отличие от шоколада «тает во рту, а не в руках». Но ведь M&M's не шоколад, а драже! Любое драже не тает в руках! Но, путем сравнения «божьего дара с яичницей» получился, пусть и ложный, но УТП, которое знает весь мир. Говорят, сейчас та же самая песня с «самыми безопасными» автомобилями Volvo. Правда, к их чести, они убрали это УТП из рекламы, но… перестали быть «У».
Итак, какие же выводы можно сделать из вышесказанного.
- УТП — это упаковка вашего товара для клиентов. Если товар в самом деле уникальный, но упаковки для клиента нет, считайте, что и ничего уникального вы не предлагаете.
- УТП может быть ложным и истинным. Ложное УТП так же помогает удачно отстроиться от конкурентов, как и истинное, но если обманывать клиента не в ваших принципах, то постарайтесь выдать все-таки что-то по-настоящему уникальное.
- УТП может быть одно — например, подход к работе, методика изготовления товара или оказания услуги, а может быть множество — разные товары или линейки товаров.
- УТП должно быть прочно связано с вашим брендом или иметь собственный отдельный бренд (но об этом в следующих статьях).
- УТП — неотъемлемая часть успешного бизнеса. И, если у вас дела идут не так чтобы очень, обратите внимание , есть ли у вас уникальное предложение и знают ли о нем ваши клиенты (а точнее, является ли оно уникальным для них).
А если вам нужна помощь в определении или упаковке УТП, записывайтесь на бесплатную консультацию на сайте https://kalina.consulting/ и мы с вами решим эту проблему.