Вы думаете, что очаровали клиента своим предложением и все идет по плану, как вдруг он идет в отказ. Что же нужно сказать потенциальному покупателю, чтобы он проникся доверием к вам и вашему продукту?
1. Ищите скрытые потребности
Клиенты не всегда могут ясно рассказать о своих потребностях. В лучшем случае они просто не могут сформулировать мысль, в худшем – им нужно совсем не то, о чем они говорят. Например, клиент сообщает, что ему нужна IP-телефония с целью экономии бюджета, тогда как на самом деле его основная потребность – контроль сотрудников.
Учитесь задавать правильные вопросы и читать между строк.
Чем глубже вы понимаете, что реально волнует ваших клиентов, тем проще будет обойти острые углы, которые могут сорвать сделку.
2. Рассказывайте о чужих успехах
Часто клиенту тяжело представить, как он внедрит новый процесс или технологию в свой бизнес. То, что очевидно для вас, для него может быть непонятным. И скорее всего ваше предложение будет воспринято скептически. Но решение есть.
Чтобы побороть сомнения клиента, расскажите, какие преимущества и выгоды получили от вашего продукта или услуги другие клиенты. Покупатель обязательно примерит чужие успехи на свой бизнес.
Также клиент скорее согласится на ваше предложение, если почувствует себя в кругу единомышленников. Просто покажите ему список компаний, с которыми вы успешно сработали в прошлом году.
3. Продавайте меньше
Когда цена является основным препятствием, всегда ищите способы вписаться в бюджет клиента: упростите продукт или сократите трудозатраты. Начните с небольшой сделки, продайте клиенту недорогой и понятный продукт или услугу. Это позволит получить больше возможностей в будущем.
Покупатели, которые сегодня заплатили вам небольшую сумму денег, в будущем с большей вероятностью согласятся на более значительное предложение.
Причина проста – клиент уже доверился вам и, если остался доволен результатом, то вы услышите от него «да» и в следующий раз.
4. Рассказывайте о последствиях отказа
Чтобы повысить мотивацию ваших клиентов на совершение сделки, всегда объясняйте, к чему приведет их отказ. Расскажите историю клиента, который не последовал рекомендациям, тогда как ваш продукт был действительно способен решить множество его проблем. Люди склонны избегать негативных последствий. Такой ход позволит задеть эмоции и страхи, что в конечном итоге может склонить чашу весов в вашу сторону.
Успех конкурентов, «вялые» продажи, текучка кадров, мошенничество внутри компании, «слив» клиентов, проблемы с законом – классические «страшилки», которые хорошо работают.
Донесите до клиента простую логику: если сейчас он откажется от вашего предложения, то в ближайшем будущем потратит больше времени и денег, чем сэкономит сейчас и будет вынужден решать проблемы, которых могло не возникнуть. Только не перестарайтесь, баланс важен в любом деле.
5. Обучайте своих клиентов
Когда ваш клиент не готов сказать «да», вернитесь на начальные этапы процесса продаж и еще раз оцените его потребности. Если выводы остались прежними, то потратьте время на то, чтобы убедить клиента в необходимости вашего продукта. Однако здесь важно не перегнуть палку, чтобы не потерять покупателя.
Ваша задача — принести пользу и получить взамен доверие и лояльность. Учите ваших клиентов чему-то новому и полезному.
В этом вам поможет блог или e-mail рассылка. Когда у клиента возникнет необходимость в услуге, которая спрятана в вашем контенте между строк, первым делом он обратится именно к вам. Это называется контент-маркетинг, и сегодня это один из немногих инструментов, который демонстрирует гарантированную эффективность.