В 60% случаях подписанию договора аренды нам мешали интересы столовой или владельцев вендинговых аппаратов, но ВСЕ РАВНО - КОФЕЙНЯ ОТКРЫВАЛАСЬ!
► Идите на встречу вдвоем. Идеально, если хоть один из вас имеет опыт переговоров с первыми лицами компаний. Важно общаться на равных, а не выпрашивать.
► Узнайте, есть ли в ассортименте столовой зерновой кофе. Чаще всего кофе для столовой - это сопутствующий продукт, поэтому они не ставят профессиональные кофемашины. А это значит, что Ваша цены на кофе точно будут выше, чем у столовой. Оперируйте этим. Кофе-аудитория столовой и ваша - разные. Ваши гости к ним не ходят, а пьют кофе за пределами столовой.
► Выясните, есть ли связь арендатора столовой или вендинга с собственниками здания. Порой отказывают не из-за конкуренции, а потому что вендинг и столовая - это бизнес арендодателя, только под другим юрлицом. В этом случае - не трать время на них, если, конечно, у вас нет общих знакомых, чтобы общаться на другом уровне.
► Покажите различие в ассортименте с вашими конкурентами, кто бы они ни были. Подготовьте примерное меню. Уходите от позиции «конкуренты», занимайте позицию - «смежные представители рынка».
► Нарисуйте схематичный дизайн-проект кофейни или стойки. Уходите от позиции - «разрешите нам открыться у вас», а переходите в позицию «посмотрите, какую кофейню мы можем сделать у вас уже через … дней».
► Выясните, любит ли собственник БЦ кофе, какой и где он его пьет чаще. Предложите ему пожизненную скидку на него. Если не пьет кофе, то, может быть, чай. Разберитесь с этим заранее.
► Познакомьтесь с владельцем вендинга и убедите его, что с вашем присутствием место станет более проходимым, и все только выиграют.
► Станьте для столовой оптовым клиентом. Договоритесь со столовой, что будете закупать у них ежедневно выпечку, сырники, сэндвичи. И сообщите арендодателю после, что столовая не против. Попросите директора столовой лично позвонить и оповестить о своем отношении к вам.
► Сделайте своим союзником секретаршу или менеджера отдела аренды. Узнайте через нее лучшее время для проведения встречи и что именно сейчас важно для собственника. И есть ли другие претенденты на эту площадь.
► Оперируйте выгодами собственника. Иногда занимаемая площадь и стоимость аренды совсем не интересны для собственника. Всегда лучше сдать 100-200 м2, чем 10-30 м2. Посчитайте годовую прибыль с вашей аренды и сообщите собственнику «За год мы можем Вам принести 120- 200 тр. окупим как минимум зарплату одой-двух уборщиц».
► На встрече с собственником всегда можно выяснить личные потребности человека. Например, у него есть сын/ дочь, которая увлекается кофе или фотографией. Скажите о том, что Вы в курсе этого факта и Вам было бы интересно привлечь их к работе. Не врите, говорите только то, что действительно является искренним и нужным для Вас. Поверьте, перед Вами сидит человек, у которого огромный опыт в ведении переговоров, и любая ложь считывается и может навредить.