(как продавать больше и чаще)
В начале XX века продавцы были клоунами - «купи внимание и уболтай», затем ходячими энциклопедиями - «убивай наповал фактами о продукте», потом спецназом - «продай любой ценой, несмотря на потребности Клиента», но сегодня всё изменилось, кардинально. Далее, мы постараемся понять, что с этим делать…
Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И продать вам следует только одну вещь – свой статус. И сразу «НО»…!
Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего Клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.
Вам следует донести до Клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный Клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях как минимум, трем персонам, а недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Так разве выгодно работать нечестно?
Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для Клиентов.
Существует сложившийся стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать Клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт, да еще и честный.
Продавать следует только тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое.
Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с Клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с Клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело, работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.
Вам следует сделать так, чтобы Клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «всё это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке.
Наше позиционирование происходит в голове Клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если Клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться чего угодно: продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.
И теперь вернёмся к началу статьи. Всё изменилось и сегодня продавцы – партнеры Клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.
Когда, обещая подумать, от вас уходит Клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же, если все не так, то о чем ему думать?
Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.
На сегодня всё. Всем удачи и верных решений в бизнесе!
Ставьте "палец" вверх и подписывайтесь на канал!