Все знают, что трафик это хорошо. Однако если трафик не конвертируется в клиентов, получается простая трата времени и ресурсов. Стабильный поток лидов и продаж – гарантия выживания бизнеса и необходимое условие для его успешного развития.
Показатель, который показывает какой процент от общего числа посетителей конвертируется в лидов, клиентов или совершает другое ценное для бизнеса действие, называется коэффициентом конверсии. Выражается он в процентах и рассчитывается по довольно простой формуле:
Коэффициент конверсии = число конверсий / число посетителей
Если на 1000 переходов будет приходится 50 конверсий, коэффициент конверсии составит 5%.
Оптимизация данного показателя требует творческого подхода, терпения и времени на эксперименты. Но в случае успеха это окупается в полной мере, ведь повышение показателя конверсии в два раза, практически в таком же объеме позволит увеличить продажи и доход.
В этой статье я собрал подборку методов, позволяющих увеличить отдачу от сайта и генерировать с него больше клиентов, которые вы можете использовать для своего бизнеса. Здесь не будет очередной подборки из 100500 пунктов, только проверенные на практике способы!
А теперь давайте перейдем к делу.
Сделайте конкретное предложение
Сфокусируйтесь на том, какую именно проблему клиента решает ваш продукт или услуга и какую потребность она удовлетворяет.
Одна из причин почему посадочная страница не конвертирует посетителей в клиентов или делает это недостаточно хорошо — коммерческое предложение на ней слишком размыто и непонятно.
Причём, здесь есть две распространенные крайности — информации недостаточно (кое-кто даже цены не удосуживается указать) или наоборот — в избытке.
Добавьте отзывы
Продавец может сколько угодно расхваливать свой товар, но вы то знаете, что в первую очередь он заинтересован его продать и заработать. Именно поэтому люди предпочитают читать отзывы других людей, а не просто верить описаниям на сайтах или дифирамбам продавца.
Люди склонны интересоваться мнением других при принятии новых решений, занимаясь поиском так называемого «социального доказательства».
Поскольку большинство переходов на любой сайт осуществляется новыми посетителями, положительные отзывы от других пользователей будут хорошо восприняты потенциальными клиентами.
К обычным текстовым отзывам уже доверия мало, так что если есть возможность — можно записать их в формате видео, отсканировать благодарственные письма (B2B) или публиковать тем же текстом, но уже вместе со ссылкой на аккаунт человека в соцсетях.
Избавьте пользователей от ненужных действий
Чем меньше телодвижений необходимо сделать потенциальному клиенту, чтобы сделать покупку или оставить заявку – тем больше шансов, что он это таки сделает.
К примеру, если для подтверждения лида вам нужны всего лишь адрес email и телефон, просто уберите из формы заявки все остальное. Спрашивайте только то, что действительно необходимо для продажи.
Напишите о гарантиях
Особенно это актуально, если вы работаете в среднем и высоком ценовом сегменте. Учитывая сколько сейчас на рынке недобросовестных продавцов, неудивительно, что люди хотят убедиться в том, что в случае чего они не потеряют свои деньги.
Гарантируйте беспроблемный возврат средств или обмен товара, в случае если по каким-то причинам он не подошел покупателю. Это снижает риски для клиентов, которые заинтересованы в покупке, но по каким-то причинам сомневаются. А рост продаж от введения такой политики, как правило компенсирует стоимость обработки возвратов.
Выражайтесь понятно
Использование отраслевого жаргона хорошо подходит для разговора между специалистами, а вот при общении с клиентами этого лучше избегать. Ясность = убеждение.
Человеку, который что-то покупает, обычно просто хочет знать как это поможет решить его проблему, а не вчитываться в перечисление технических характеристик.
Можно сказать даже так – тот кто способен понимать жаргон и сленг на уровне с вами, скорее всего может без вас и обойтись. А тот, кто действительно хочет воспользоваться вашими услугами/продуктами не хочет разбираться в таких деталях. Поэтому тексты должны быть ориентированы на клиентов, а не специалистов.
Уберите отвлекающие факторы
Не увлекайтесь расширением функционала сайта в сторону тех возможностей, которые не являются по-настоящему важными для пользователей, а наоборот, могут их только запутать.
Современных интернет-юзеров и так сложно назвать сконцентрированными, а если еще и постоянно отвлекать их внимание от главного, что может негативно повлиять на конверсию.
Если набор действий для решения конкретной задачи можно свести к двум кликам, так и нужно сделать. И незачем усложнять, добавляя лишние формы, кнопки и шаги.
Доработайте целевые страницы
Я уже писал о том как анализ сайтов-конкурентов можно успешно использовать для улучшения своего проекта, делясь при этом пошаговой схемой работы. Эта методика остается актуальной и вряд ли в ближайшее время что-то поменяется.
Если в вашей нише есть явные лидеры, неплохо было бы поучится у них, проанализировав и сопоставив их посадочные страницы с аналогичными по предназначению на своем сайте. Рекомендую использовать для этих целей как автоматизированные инструменты так и пройтись по примерам вручную.
Быть может шлифовка текстов, небольшая перестановка блоков и доработка технического функционала (тематический калькулятор и т.п.), помогут существенно повысить отдачу от сайта при том же объеме трафика.
Поделитесь кейсами
Если вы можете продемонстрировать результат своей работы да еще и показать как именно вы этого добились – считайте что кейс готов. Пусть даже это будет полстраницы текста и несколько фотографий, людям всегда интересно видеть подтверждение экспертных навыков на практике.
Что в B2B, что в B2C-сегменте, такой подход работает одинаково хорошо, помогая генерировать новые лиды. Это может быть кейс продвижения сайта, история о том как вы делали ремонт в квартире (в виде пошагового рассказа), пример как внедрение нового оборудования повышало эффективность производства и т.д.
Демонстрация примеров успешного решения проблем существующих клиентов, помогает бизнесу привлекать новых.
Расскажите больше о команде и бизнесе
Демонстрация фотографий офиса и сотрудников, производства, людей на рабочем месте и т.п. – все это помогает очеловечить бренд и улучшить взаимодействие пользователей с сайтом. Люди хотят работать с людьми, и это универсальное правило, которое всегда работает.
Иногда собственники избегают этого, аргументируя тем, что помещение в котором ведется работа, не совсем презентабельное, люди сами не горят желанием фотографироваться и т.д.
Но ведь всегда найдутся те, кому интересно стать лицом компании на сайте, а в любом, даже самом простом офисе, можно сделать снимок под удачным ракурсом.
Изучите «слабое звено»
Показатель отказов может быть крайне полезной метрикой если перед вами стоит задача провести аудит сайта, в том числе и собственного . Отсортируйте в Analytics/Метрике важные страницы сайта по показателю отказов, а затем проанализируйте те из них, по которым эта метрика имеет наибольшее значение.
Затем сравните их с аналогичными страницами на сайтах конкурентов, и посмотрите чего же не хватает. Не лишним будет убедиться и в отсутствии технических ошибок.
Также рекомендую посмотреть записи по посадочным в Вебвизоре — это тоже может хорошо помочь.
Задействуйте персонализацию
Хорошее предложение всегда вызывает отклик среди потенциальных клиентов. А если это предложение сочетается с индивидуальным подходом и содержит посыл, который особенно ценен именно для конкретного человека – результаты могут быть в разы лучше, чем обычно.
Персонализация может выражаться в самых разных вещах:
- отдельные посадочные страницы под различные кампании в контексте/таргете;
- сегментация писем в email-рассылке;
- рекомендации товаров на основе личных покупок или покупок других людей;
- спецпредложения на день рождения или по другому поводу, и т. п.
Покажите результаты вместо обещаний
Чем бы вы не занимались, возможность показать свой продукт в действии срабатывает одинаково хорошо. И способов такой демонстрации в наше время более чем достаточно.
Владелец фитнес-зала может публиковать в Instagram фото клиентов до и после нескольких месяцев занятий, салон красоты — результаты проведенных процедур, строительная бригада — фотоотчет по объекту в блоге, магазин гаджетов — обзор интересного девайса на своем канале.
Люди гораздо охотнее покупают что-то, если видят это в действии. Обещать могут все. Другое дело, если вы наглядно демонстрируете как воплощаете свои обещания в реальность.
Не усложняйте выбор
Не стоит делать десять страниц услуг там, где можно обойтись двумя-тремя. Есть даже такая теория, которая утверждает, что при чрезмерном количестве вариантов выбора пользователи предпочитают не делать его вообще. И просто уходят.
Если вы хотите превратить посетителей в клиентов, не нужно усложнять им жизнь. Они пришли за конкретным продуктом — так просто дайте им его. Никто не хочет тратить своё время зря.
Подведем итоги
Если перед вами стоит задача повышения эффективности и получения максимальной отдачи от сайта – увеличение маркетинговых бюджетов далеко не всегда является единственным решением. Более правильным и доступным выбором будет оптимизация конверсии.
В этой статье я перечислил целый список методов, которые можно использовать для этой цели. Постепенно внедряя их на практике, вы сможете заставить свой сайт генерировать постоянный поток клиентов и зарабатывать больше.
Главное – не боятся действовать. Ведь тот, кто не бежит вперед, на самом деле стоит на месте.
А какие способы повышения конверсия используете вы на своем сайте? Если есть чем дополнить мою подборку, пишите в комментариях