В данный момент мы с тобой, мой дорогой оппонент, подошли к одному из важнейших разделов, правильное освоение, понимание и применение которого позволит более глубоко понять и управлять процессом продажи.
Любая, я подчеркну, АБСОЛЮТНО ЛЮБАЯ ПРОДАЖА делится на пять этапов. Это библия продажника. Это те знания, которые вкладываются в ячейку памяти один раз и ни при каких обстоятельствах не подлежат корректировке. О пяти шагах в современном бизнес сообществе ходит очень много суждений, огромное множество псевдо-продажников и виртуальных экспертов, которые в реальности не совершили ни одной продажи, а только прикрывающиеся разного рода дипломами и сертификатами, рассуждают о том что какие-то этапы (шаги) можно совмещать, какие-то можно вообще не использовать, якобы все зависит от конкретного случая и разных обстоятельствах с ним связанных. Такие разговоры можно услышать очень часто. Это чушь!!! Полная и абсолютная!!! Считаю своим долгом сразу прояснить данную ситуацию. Любая успешная продажа проходила по пяти шагам. Если продажа не была успешной, значит не был правильно проработан один из шагов. Я глубоко убежден, что продать можно абсолютно любой продукт, реально все что угодно. Главное неукоснительно соблюдать очередность этапов продажи и грамотно их прорабатывать. Наиболее яро данный постулат пытаются оспорить коллеги из финансового сообщества, которые продают так называемые инвестиционные продукты, они утверждают, что данное правило не работает в сфере инвестирования. У меня нет цели кого-либо переубеждать или вступать в длительную дискуссию по данному поводу. Из личного опыта могу сказать, если следовать по пяти шагам и иметь представление о ПХВ (преимущества, характеристики, выводы о продукте), действительно можно продать любой продукт. Это не лозунг «диванного критика» и не рассуждение теоретика, это проверенное на практике утверждение, а потому является постулатом. За свою карьеру в продажах, мой дорогой оппонент, твой покорный слуга имел дело с самыми разными продуктами, я продавал уверенность в будущем в виде ОПС (обязательное пенсионное страхование), занимался хантингом и продавал соискателям надежность компаний партнеров, страховал жизнь и дарил людям чувство защищенности, продавал самодостаточность с помощью инвестиционных продуктов, продавал известность в виде инфлюенсмаркетинга и многие другие продукты. На первый взгляд может показаться очень пафосно, однако все именно так и никак иначе, потому что я продавал убеждение, то самое убеждение в необходимости, менялся только продукт. Ситуация везде одинаковая и везде одни и те же пять шагов, ничего другого.
Пять шагов успешной продажи:
I. Установление контакта
II. Выявление потребностей
III. Презентация
IV. Работа с возражениями
V. Завершение сделки
Эти шаги не нужно учить или зубрить, их нужно ЗНАТЬ и ПОНИМАТЬ.
В дальнейших публикациях мы более подробно разберём каждый их шагов, а также уделим особое внимание сути их применения на практике. Подпишись, чтобы ничего не пропустить.
Mr. Salesman специально для проекта ЛОГИКА ПРОДАЖ.
