Я постоянно наблюдаю как предприниматели совершают одни и те же ошибки по найму менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж.
Буквально в этом месяце я больше часа давала консультацию по найму одному из своих клиентов и поняла, что баста! Пора остановить эти одинаковые фатальные ошибки в найме.
За 3,5 года в консалтинге я испробовала все доступные варианты по найму, набила море шишек и спасла от фатальных ошибок несколько десятков предпринимателей. Был момент, когда я вообще решила, что больше НИКОГДА не буду сама нанимать менеджеров. Но жизнь показала, что это была слабая позиция с моей стороны. И вот я начинаю делиться с вами ключевыми моментами, чтобы у вас больше не было головной боли от одной мысли о найме продажников.
И так давайте посмотрим список типичных ошибок при найме:
- Скучное описание вакансии без души (Скуукааа - кандидат зашел и вышел)
- Излишняя экономия на публикации - тариф Стандарт вместо Стандарт + на ХХ (это не то, на чем надо экономить!)
- Отсутствие кодовой фразы для определения самых целевых заинтересованных кандидатов (все мои клиенты пищат от этого простейшего лайфхака)
- Слишком много требований и мало плюшек в описании вакансии (устала уже это исправлять)
- Не сформулированы ключевые квалификационные требования кандидата для быстрого отсева нецелевых кандидатов (простая квалификация по аналогии с продажами)
- Указывают минимальный нижний порог по зарплате, а не средний (ну зачем вам менеджер, который будет зарабатывать оклад?)
- Слишком сложная воронка найма для допуска к собеседованию (соискатель должен пройти огонь, воду и медные трубы. И еще с бубном сплясать. Босяком. На углях. Не надо так. Вы же не Майкрософт и не Гугл. Во всяком случае пока:)
- Выдают слишком много информации при телефонном разговоре и менеджеры не доходят до интервью (А почему же ко мне потом никто не приходит на собеседование, хмм)
- Не пишут соискателю на Вотсап, а только звонят по телефону (да ну эти современные технологии, пусть сами мне звонят!)
- Не продумана структура проведения собеседования (а что тут тоже надо сценарий писать и готовиться? Эка невидаль!)
- Не играют в продажу на собеседовании и не определяют навыки продаж соискателя (Ну он же на менеджера пришел, должен уметь продавать, и в резюме вон неспроста написано - мееее-нед-жер)
- Не продают компанию кандидату на собеседовании (пусть сами в ножки кланяются и в очередь! В очередь!)
- Не соблюдают структуру собеседования и пускаются в словоблудие вместо вопросов кандидату (тааакой классный кандидат - все собеседование молчал и тааак слушал меня - закачаешься!)
- Выводят кандидатов без запаса на испытательный срок (а что они уйти могут? серьезна?)
- Останавливают найм как только вышли первые кандидаты (ну типа я же нанял уже, достаточно)
- Не выводят кандидатов на пробную стажировку (стажировка? что за зверь такой?)
- Не продумывают адаптацию для менеджеров и критерии прохождения испытательного срока (пусть сам там на сайте почитает и продает! Все же и так ПОНЯТНО!)
- Не берут рекомендации с прошлых мест работы (он мне мамой клялся, что отличный честный продавец)
- Не дают менеджерам понятно расписанную и оформленную систему мотивации (так я же ему все на пальцах рассказал)
- Помещают менеджеров сразу в стрессовые условия - звонки в первый же день (вот тебе телефон, рот у тебя есть, говорить умеешь - звони и продавай!)
Ну что, сколько ошибок у себя насчитали?
Я на той неделе у клиента насчитала 16 из 20! Неудивительно, что они уже 2 месяца не могут вывести себе адекватного сотрудника в отдел продаж.
Но знаете, что самое приятное? Спустя неделю после консультации руководитель отдела продаж моего клиента присылает мне вот такое сообщение:
Как же я кайфую, когда ты даешь знания клиенту, он их тут же применяет и бомбит результатами!!! В итоге они отобрали 2-х достойных кандидатов, которые выходят у них стажировку. Это после 2-х месяцев бесконечных мучений!
Вдохновленная такими результатами, я скоро выпущу свое пособие по найму менеджеров! В нем будет выжимка моего опыта и польза на 1000%! Хотите тоже такого результата как у моего клиента? Вы знаете, где меня найти👩🏼🦰
Всем классных менеджеров и чудесного дня!
P.S. Я по-прежнему пищу и радуюсь как ребенок от каждого вашего лайка и комментария!☀️👩🏼🦰 А от подписки прыгаю до небес!