Сразу к делу: воронка продаж - это инструмент маркетинга, позволяющий провести потенциального клиента от «первого контакта» к покупке.
Зачем? Насыщенность рынка переизбыток не информации диктуют необходимость пруфа (доказательства) того, что ценность (value) продукта выше цены (price). Простыми словами: «почему я должен покупать у вас, а не у дяди Васи? А, понял, потому что у вас свежий батон стоит 12₽, птиц дяди Васи такой же 44».
Зачем это бизнесу?
Для того, чтобы привлечь одного клиента, бизнес несёт определенные расходы (CPC).
Простыми словами: «Чтобы продать батон за 12₽ я раздаю его 10 людям на пробу, стоимость 1/10 составляет 1.2 (не будем углубляться в издержки), из 10 человек 3 не едят мучное, 2 едят лепёшки, 2 купят сразу и 3 человека сказали, что подумают, по логике у нас выходит, что клиент стоит нашей компании 6₽, но у нас остаются сомневающиеся, за них мы тоже платим по цене 4₽ и гоним их дальше по воронке и те, кто вообще не ест хлеб, логично, что им мы батоны больше не предлагаем.
Но на деле оказывается по - другому: мы продолжаем «впаривать тем, кому это не нужно, забиваем на тех, кто уже купил и косо смотрим на тех, кто изъявил желание (lead), но пока не принял решение. Для того, чтобы понять, как будет вести себя каждый из этих клиентов мы строим воронку, она и помогает нам отсеивать людей, которые не будут ничего покупать.
Мифы: • воронки нужны для того, чтобы манипулировать потребителями.
Вы когда - нибудь покупали чёрный ящик с опилками? Нет? Тогда вопрос номер 7: товар, который вы приобретаете и не получаете удовлетворения ящик с опилками или, может, он в ящике и Леонид Аркадьевич запрещает открывать шкатулку пока вы не оплатите содержимое? Нет! Прежде, чем купить товар мы изучаем его характеристики поверхностно или глубоко. Здесь вопрос в сообщениях, которые бизнес (часто без маркетологов) включает в эти сообщения.
Будет странно, если на порошке будет написано «удаляет пятна, но не от травы и черешни, а у директора недавно не отстиралась рубашка», или «батончик на любителя, от которого ничего не произойдёт», ну или «этот шоколад такой же, как и все остальные, просто упаковка красивая, поэтому подарить его вместо чего - то нормального будет не стыдно»
Вы бы купили такой товар? Ну ради прикола, один раз - да! Но в долгосрочной перспективе ваш выбор падет на более симпатичные для сенсорных систем (глаз, ушей...) товары.
Вывод: для того, чтобы сокращать издержки на привлечение и удержание (ltv) клиентов необходимо правильно строить воронки! Для автоматизации бизнес - процессов нужны воронки, для увеличения значений переменных в формуле прибыли нужны воронки.
Как строить воронки - расскажу чуть позже!