Некоторые ошибки больших продаж

На тему прямых продаж и всё что с ними связано написано множество статей и книг. В данном случае хотелось конкретизировать основные моменты, которые негативно сказываются на конечной цели работы менеджера активных продаж - заключении договора.

1. Проведена работа с сотрудниками компании, влияющими на принятие решения, произведен выход на ЛПР(Лицо Принимающее Решение), однако не доработали, и оказалось, что в компании не один ЛПР, а два и более человека. А как правило решение о заключении серьёзных договоров принимается на внутреннем совете при отсутствии менеджера по продажам, и такие люди могут высказать противоположное мнение, потому как не обладают нужной информацией по теме и повлиять отрицательно на всю сделку.

2. В ходе ведения переговоров, и работе по заключению сделок не были чётко раскрыты все условия сделки и возможные подводные камни. На финальном этапе подписания это всплывает и в таких случаях ЛПР как правило принимает решение об отказе заключать договор.

3. При работе на высококонкурентном рынке, были расписаны многие недостатки товаров, продуктов или услуг конкурентов, выставлены сови преимущества, а недостатки своего товара были скрыты. В процессе работы это будет выявлено, и клиент сделает всё возможное, чтобы разорвать со временем такие отношения. В таких случаях нужно описывать все характеристики товара, который предлагается, в том числе и недостатки. И как раз в этом и заключается профессионализм продавца, чтобы выставить товар в таком виде, чтобы выгода от его приобретения была настолько очевидна для клиента, что мелкие недостатки не имели никакого значения. В том числе и преимущества сотрудничества именно с вами, а не с конкурентами: качество сервиса, цены и т.п.

4. На первоначальных этапах переговоров была озвучена окончательная цена по договору. Пришли продавцы от конкурента, скинули цену и произошла потеря клиента. Есть строгое правило в прямых продажах: окончательная цена контракта оглашается в момент его подписания. Таким образом, только в тот момент, когда решение о сотрудничестве принято, и клиент готов подписать договор, можно говорить о конечной цене поставляемого товара или оказываемой услуге.

5. Проведена недостаточная работа с ЛПР.

ЛПР не видит серьёзных аргументов в пользу заключения сделки и не хочет брать на себя ответственность, чтобы в случае неверного решения не потерять свою репутацию в организации. Поэтому очень важно проработать с ЛПР на таком уровне, чтобы у этого человека не оставалось и тени сомнения в выгоде, которую приобретает вся организация от его решения заключить с вами договор.

6. При предоставлении услуг, проведена недостаточная работа с сотрудниками, которые будут эти услуги получать.Поэтому при коллективном принятии решения может оказаться, что людей, у которых будет потребность в ваших услугах будет слишком мало, либо не оказаться вовсе. Это приведет к потере потенциального клиента.

7. Часто в ходе заключения больших сделок менеджеры по продажам поступают таким же путем как и в малых продажах, грубо говоря работая на эмоциях. Однако это неверная позиция. При заключении больших сделок следует работать над осознанием клиента важности вашего продукта или услуги и выгоде от её приобретения, нежели над единовременными красочными аргументами, которые влияют на эмоциональное состояние клиента. В больших продажах, как только продавец покинет кабинет клиента, эмоции уйдут. И если в голове у ЛПР не останется чёткого осознания выгоды от заключения с вами сделки, то сделки не будет.