Поэтому не старайтесь быть им. Не пытайтесь перечислить каждому клиенту все свои продукты и доказать, что каждый из них великолепен. Особенно губительны такие презентации, если Вы проводите их перед новыми потенциальными клиентами. Клиенты не хотят мастера на все руки, им нужен эксперт по одной конкретной проблеме – а в дальнейшем можно поговорить и о чем-то еще.
Если один Ваш продукт будет соответствовать требованиям клиента, если с Вами будет приятно и удобно работать – тогда и только тогда они будут рассматривать возможность расширения сотрудничества.
Возможно, у Вас действительно широкая продуктовая линейка. Допустим также, что каждый из продуктов заслуживает внимания и решает множество проблем самых разных клиентов. Но Вам просто необходимо сузить фокус – и в маркетинге, и в переговорах
Подавите в себе желание решить все проблемы всех своих клиентов разом.
Той же ошибки стоит избегать в контент-маркетинге: не пытайтесь закрыть все темы для всех клиентов. Гораздо эффективнее сосредоточиться на небольшой аудитории, на которую Вы можете произвести наибольшее влияние. Если у Вашей компании 6-8 разных типов аудитории – выберите для начала одну, сосредоточьтесь на ее информационных потребностях и болевых точках, а затем сделайте для этих клиентов программу контент-маркетинга.
Фокусируйтесь на Ваших клиентах, а не на том, что Вы делаете.
На потребностях клиентов должны строиться и переговоры, и маркетинг, в том числе контент-маркетинг. Ваши услуги могут быть лучшими во Вселенной – но потенциальные клиенты не хотят слушать о них. Они хотят знать, как Ваши услуги и Вы лично можете помочь им. Поэтому не говорите о том, чем занимается Ваша компания. Говорите о том, какие задачи она может решить. Измените содержание своих переговоров – и изменятся ответы, которые Вы получите. Если Вы начинаете разговор со стандарта «Мы специализируемся на том-то» или «Мы – крупный московский поставщик того-то» - потенциальный клиент быстро перекроет Вам кислород, заявив «мы этим не интересуемся» или «мы уже работаем с другой компанией».
Совсем другая история – если Вы скажете: «Я заметил, что продажи Вашей компании в последние месяцы перестали расти. У меня есть несколько идей о том, как Вы могли бы привлечь новых клиентов». На это нельзя прямо ответить: «Мы уже работаем с кем-то, кто привлекает клиентов», - не так ли?
Используйте узкоспециализированный контент, чтобы поддерживать отношения с клиентами
После первого контакта с потенциальным клиентом (звонок, переговоры, знакомство на каком-то событии) – очень важно продолжить работу с ним: в этом вся соль. Например, если Вы выступаете на какой-то конференции – скорее всего, Ваша речь и Вы сами забудетесь через несколько минут или в лучшем случае дней. Чтобы продлить контакт, Вы можете раздать участникам копии своих статей с QR-кодом, чтобы они могли сразу же пройти на Ваш веб сайт – получить дополнительную информацию, подписаться на рассылку или блог. Или наоборот – попросите контакты у всех присутствующих и позже свяжитесь с ними для того, чтобы поделиться интересной информацией. Помните, что эта информация должна быть полезной и интересной, расширяющей знания клиентов. И она не должна быть общей по характеру. Выберите узкую тему, которая будет интересна большинству присутствующих (или представителям Вашей целевой аудитории).
Вы завоевали клиента – как теперь удержать его?
Итак, начинать сотрудничество лучше с одной услуги. Если Вам удалось продать что-то, теперь можно предлагать другие услуги. Задайте себе вопрос – какие смежные актуальные потребности клиента Вы можете удовлетворить? Кроме того, для построения долгосрочных отношений может быть полезно периодическое оказание консультационных услуг по Вашему рынку – платных или бесплатных.
И здесь Вам на помощь снова спешит контент-маркетинг. Регулярно отправляйте клиентам статьи, книги, исследования, которые могут их заинтересовать – по темам, связанным с Вашим рынком или с проблемами, с которыми они сталкиваются. Ваше знание предмета в сочетании с искренней заботой и желанием помочь завоюют внимание и признательность клиентов.