Со времени, когда американский рекламист Элиас Льюис в 1989 году разработал концепцию первой воронки продаж, прошло уже более 130 лет. Но гениальное изобретение по-прежнему используется маркетологами почти без изменений. Да, воронки продаж со временем усложняются, но это, в основном, происходит за счет открытия новых технологий.
Классическая воронка продаж AIDA делится на 4 этапа и описывает общую модель поведения потребителя на любом рынке.
1. Внимание. Attention. При помощи рекламы или других способов коммуникаций привлекаем внимание людей к продукту или услуге.
2. Интерес. Interest. Теперь вызываем интерес за счёт индивидуальных предложений и раскрытия разных сторон продуктов.
3. Желание. Desire. На этом этапе у человека уже возникает желание воспользоваться рекламным предложением. Поддерживаем и усиливаем это стремление — прогреваем клиента контентом и выводим на покупку.
4. Действие. Action. На заключительном этапе человек совершает нужное нам целевое действие — покупает товар или услугу.
Кстати, по принципу AIDA пишется и большинство продающих текстов.
Взрывное развитие социальных сетей, произошедшее в последние годы, позволило создать автоматические воронки продаж, в которых человек проходит все этапы покупки без участия менеджеров и продавцов.
Пример типичной воронки продаж для социальных сетей.
- Дается реклама на целевую аудиторию. Трафик ведется в группу, сообщество или даже в личный аккаунт. Туда, где можно собрать всех людей вместе. Для мотивации подписки используются лид-магниты.
- На этом этапе аудитория, собранная, например, в сообщество, утепляется контентом. Но с учетом того, что в среднем подписчики видят 30-50% публикуемого контента, необходим этап No3.
- Здесь в ход идут новые лид-магниты, и подписчики сообщества переводятся в рассылку. Теперь им можно отправлять письма в личные сообщения. Открываемость таких писем в социальных сетях пока еще доходит до 80-90%. Плюс, в дальнейшем, можно рассылать индивидуальные предложения и оперативно информировать о поступлении новых товаров, распродаж, скидках.
- На последнем этапе путем дальнейшего «прогрева» их выводят на покупку.
Иногда бывает оправданным опустить этап N 2 и вести людей сразу в подписку.
При продаже сложных или дорогих продуктов начали появляться воронки с большим количеством звеньев. Вот пример такой воронки.
1. На первом этапе создается узнавание продукта. Для этого трафик по рекламной кампании ведется не на посадочную страницу (группу, сообщество, сайт) а на статью или видео. При этом людей собирают в базу ретаргетинга.
2. На собранную базу ретаргетинга дается реклама, и люди собираются в сообщество.
3. Путем использования лид-магнитов людей заводят в рассылку.
4. Прогревают контентом и по мере роста активности аудитории предлагается купить недорогой пробник, тестер.
5. На этом этапе всем купившим тестовый товар предлагают приобрести основной продукт.
Заключение
Большинство людей, попадая в воронку, даже не замечают, что их технологично подводят к покупке. А купив, они уверены, что это был их собственный выбор.
В основе воронки продаж лежат поведенческие инстинкты потребителей, поэтому они с успехом применяются уже более 130 лет, и их развитие продолжается.