Впервые я столкнулся с продажами, когда открыл магазин канцтоваров и фотоуслуг. Постоянное увеличение ассортимента, привлекало покупателей. Я был уверен в универсальности данного способа. Однако проработав два года в загородном комплексе — фотографом. Понял, что такой подход работает не везде.
Прежде чем перейти к примеру из личной практики. Хочу начать с исследования, которое имеет прямое отношение к этой статье. И подтверждает мои выводы и наблюдения.
Исследование с банками варенья
В начале 2000г. в Калифорнийском институте ученые анализировали, как люди делают выбор. И выявили такой феномен, как перегруз выбором.
В одном супермаркете дегустировали 6 сортов варенья, в другом 24. Результаты оказались довольно интересные. К столику с большим количеством сортов подходило больше покупателей, но было меньше покупок. Людей привлекал большой ассортимент, но разнообразие было на столько велико, что они терялись в выборе и делали 3% покупок.
Напротив, подходившие к столику с 6 сортами варенья, могли определиться какое варенье им нравится больше, поэтому около 30% уходило с покупками.
Были ли у Вас моменты, когда долго ходили по магазину и не знали, что купить. Оказывались ли Вы в подобной ситуации? Как думаете, почему это с Вами происходило?
Пример из личной практики
В загородном комплексе я фотографировал отдыхающих и оказывал услуги фотопечати.
Изначально предлагал 5-10 вариантов фотомагнитов, разных размеров. Подумал, что лучше начинать с большого ассортимента. Это привлечет больше людей и прибыль увеличится.
На практике оказалось иначе:
- Во-первых, добавил лишний объем работы. У каждого фотомагнита индивидуальный размер. Все изображения необходимо подгонять под требуемые параметры. С таким подходом, можно позабыть о денежном конвейере.
- Во-вторых, покупатели долго определялись, какой магнит выбрать. Приходилось больше тратить времени на общение. Другие не дожидались и уходили. Была потеря в прибыли.
В другой ситуации изменил подход. Были соревнования по шашкам. Участвовало около 200 детей. Они приезжали с родителями и тренерами. Мне предстояло работать одному — фотографировать и распечатывать фотографии. Чтобы все успевать, нужно было позаботится об уменьшении объема работы. Первое, что сделал — сократил количество услуг. Например, вместо 5-10 вариантов фотомагнитов, продавал один.
Я был удивлен, на сколько оперативно родители принимали решение. Они уже знали, что им нужно. Вместо того, чтобы думать какой магнит выбрать. Они думали в каком количестве брать.
Когда дело доходит до ребенка. Нужно купить магнитики не только себе, а также бабушкам и дедушкам на память.
На соревновании родители покупали активней. Не всегда широкий ассортимент для бизнеса выгоден. Безусловно, он привлекает внимание покупателя, поэтому позволяет выделится среди конкурентов.
Мне выделятся не пришлось. Я был там один. Люди, которые покупали свои фотомагниты, преследовали одну цель — оставить себе что-то на память о соревновании. И для них было не важно, сколько вариантов я им предоставлю.