Что за инструмент - выбор без выбора?
❗️Очень часто люди, ведущие любые переговоры - хоть рабочие, хоть личные - боятся получить отказ.
И... сами его провоцируют.
Например, если спросить у человека "ты пойдёшь со мной в кино?" или "вам интересно наше предложение?", чисто математически в 50% (то есть половине) случаев вы получите отказ. Ну просто потому что на закрытый вопрос есть всего два варианта ответа: да и нет. Если добавить ответ "не знаю", эта цифра чуть снизится, но всё равно останется весомой.
Именно поэтому и существует чудесный коммуникативный инструмент, который называется "Выбор без выбора".
Его суть - в формулировке в нужный момент альтернативного вопроса, то есть вопроса, который предлагает собеседнику выбор из двух вариантов, между которыми находится союз "или".
Таким образом, с одной стороны, у собеседника появляется выбор, который он делает самостоятельно, с другой - этим выбором всё равно управляете вы.
Как применить этот инструмент?
💡 Обратите внимание, чтобы "выбор без выбора" сработал, оба варианта, которые вы даёте собеседнику, должны быть:
- более или менее равновесны,
- одинаково выгодны для вас.
То есть:
1️⃣ Во-первых, вариант "Будете ли вы с нами сотрудничать или нет?", хоть и имеет посередине "или", не является корректным применением инструмента "выбор без выбора".
2️⃣ Во-вторых, вариант "Ты хочешь пойти со мной в кино или получить по лицу?", не является корректным применением инструмента "выбор без выбора", а является жёсткой манипуляцией, так как не даёт собеседнику выбора, а вынуждает его выбрать исключительно то, что выгодно вам.
3️⃣ В-третьих, вариант "Вы планируете закупать отечественные или импортные средства?" не сработает как выбор без выбора, если вы предлагаете только отечественные средства, так как один из вариантов (те же 50%, как и в закрытом вопросе) для вас не просто не выгоден, а в принципе лишает вас возможности конструктивно продолжать коммуникацию.
Для того, чтобы максимально выгодно применить выбор без выбора, при этом не подвергая собеседника лишнему давлению, вопрос обычно формулируют о деталях выбора, обходя молчанием основное решение, например:
Тебе удобнее пойти со мной в кино в субботу или в воскресенье (на дневной или на вечерний сеанс)?
Вы будете оплачивать наш продукт наличными или по безналу?
Вам лучше звонить в первой или во второй половине дня?
Несколько важных деталей.
❗️ Перед применением приёма обязательно взвешивайте для себя, одинаковую ли выгоду для вас несут предложенные вами самими варианты. И если они несколько различаются по весу, заранее продумывайте, какие детали будут различаться при выборе того или иного варианта.
Поясню на примере:
- Вам комфортнее сделать 100% предоплату или оплачивать поэтапно?
Это хороший альтернативный вопрос. При этом для многих компаний выгоднее получить 100% предоплату, и они готовы её поощрять. Поэтому дополнительные условия сотрудничества можно водить уже в сам вопрос (можно сразу не вводить, но точно чётко понимать): Вам комфортнее сделать 100% оплату, чтобы сэкономить, или оплачивать чуть большую сумму, но поэтапно, заранее забюджетировав платежи?
И ещё:
Чтобы приём "выбор без выбора" не воспринимался собеседником как манипуляция, сам вопрос будет здорово предварить смягчающей вводной (впрочем, иногда вводная может встать в середину или даже конец вопроса, это не столь принципиально).
В качестве такой вводной может выступать:
✅ Приём "подстилания соломки" (про него у меня вообще есть здесь, на канале, отдельная статья).
Например: Мы с вами планировали назначить встречу на начало недели. Чтобы не отстать от запланированного графика, хочу уточнить: удобнее будет в понедельник или во вторник?
"Соломка" показывает собеседнику его выгоды от самого действия и выбор второстепенных деталей происходит легко.
✅ Ежедневную вводную из жизни собеседника:
Например: Во сколько у вас заканчивается совещание, чтобы мне подъехать после него - уже в 11:00 или скорее в 12:00?
Или: Когда ты сможешь оставить детей бабушке: скорее в первой или во второй половине дня, чтобы мы сходили с тобой в кино?
Добавление ежедневной вводной помогает самому человеку определиться, за что он вам благодарен. К тому же, такой вариант вводной показывает, что вы держите собеседника в фокусе внимания (надо же, помнит про совещание по понедельникам!), что очень утепляет контакт.
✅ Запрос совета.
Например: Слушай, мне нужен твой совет. Нам лучше самим замариновать мясо или купить готовое?
Или: Пока у меня есть два варианта организации нашего с вами совещания - в среду в районе обеда или в четверг в это же время. А как вы думаете, какой день будет более продуктивен?
Запрос совета делает собеседника значимым, повышая его статус в его же собственных глазах, после чего крайне сложно отказаться от предложенных вариантов.
Буду рада вашим комментариям и вопросам!
В том числе альтернативным 😁
