Продолжение предыдущего поста о том, как продать элитную квартиру самостоятельно.
Предпродажная подготовка выполнена, охват реализован, равновесная цена найдена. Если все эти условия соблюдены, поток целевых обращений обеспечен. Что дальше, на что обратить внимание при управлении созданным спросом?
Акцентирую внимание на трех моментах, увеличивающих конверсию потенциальных покупателей в подписанный договор купли-продажи.
Входящие звонки
Все целевые обращения, по рекламе или из партнерского канала - принимает человек, управляющий продажей объекта (в нашем случае - собственник). Поэтому вся рекламная активность (классифайды, соцсети, контекстная реклама и другие источники) должна быть централизована и «замкнута» на одного "принимающего". Любые другие варианты приведут в лучшем случае к путанице, а в худшем - к дисконтированию предложения продавца.
Работая с входящими звонками, важно иметь отработанный скрипт (сценарий) телефонного разговора как с «прямым» покупателем, так и с агентом. И помнить, что телефон нужен только для того, чтобы пригласить звонящего в квартиру. Такой подход генерирует максимальное количество целевых показов.
Показы квартиры
Слово «показ» не совсем отражает важность данного этапа в управлении продажей объекта. Показ - звучит как бы в «пассивном» залоге. Открыл дверь и показал. Что потенциальный покупатель увидел - то и увидел. Корректнее назвать этот этап презентацией. К "показу" можно и не готовиться, а презентация без подготовки вряд ли будет эффективной.
Во-первых, должен быть сценарий: что, в какой последовательности будет показано, на чем будет сделан акцент, а что-то будет пройдено мимоходом. Акцент - на плюсах, минусы - транзитом. Во-вторых, жесткий тайминг - не более 20-30 минут - о чем покупатель должен быть предупрежден в самом начале: «Через 30 минут запланирован следующий показ».
Конверсию презентаций в договор существенно повышает система концентрированных показов. В календарном месяце выбрано, например, 2-3 дня (в зависимости от числа обращений), в рамках которых и проводятся все показы. Концепция «показы 24/7» обесценивает предложение и не создает здорового ажиотажа, как в случае с концентрацией просмотров.
В классическом варианте (при найме «правильного» агента) присутствие собственника на презентации исключено. В случае «безагентской» схемы, показ квартиры собственником - издержки самостоятельной продажи.
Обратная связь
Отклик от покупателя нужно получить сразу после осмотра им квартиры, по горячим следам. Всегда спрашиваю продавцов, сколько из побывавших в квартире покупателей оставили предложение. Часто, даже от 15-20 претендентов оставлено всего 1-2 предложения. Собственнику получить информацию гораздо сложнее, поскольку покупатель опасается дать продавцу лишнюю информацию, которая может быть использована против него в процессе дальнейшего торга.
Даже сам вопрос: «Сколько бы Вы заплатили за эту квартиру?» будет расценен как элемент переговоров, и названная цена может быть рассмотрена как некая оферта. Если такой вопрос задает агент, это воспринимается абсолютно нормально, а ответ покупателя будет и лакмусовой бумажкой с точки зрения «понравилось-не понравилось» и неким предварительным предложением, но которое ни к чему не обязывает.
Если покупатель не ответит даже агенту, скорее всего, квартира не зацепила.
Обратная связь выполняет две функции: выявление "теплых" покупателей и понимание реального рыночного спроса.
Предварительна оценка объекта покупателем перекидывает "мостик" в следующий пост о ценнобразовании в элитном сегменте, к экзистенциальному для собственника вопросу "сколько стоит моя квартира?"