Найти тему

СИТУАЦИЯ "УДАР В СПИНУ" (виды кризисов у фирм и компаний)

Этот вид кризиса в фирме исходит со стороны главного поставщика. Поставщик внезапно и существенно повышает цены на свою продукцию и (или) условия отгрузки.

Характеристика ситуации:

  • Поставщик повышает цены на продукцию;
  • Себестоимость выросла;
  • Клиенты хотят низкие цены и отсрочки оплаты;
  • Продажи снизились;
  • Прибыль упала.

Многие компании сталкиваются с этим в период резких изменений валютных курсов, если в договоре с поставщиком зафиксированы цены в валюте...

Рассмотрим компанию, которая является дистрибьютором зарубежных брендов… Клиенты компании - дилеры, распространяющие продукцию дальше, конечным клиентам...

Резкое падение курса рубля обнажило суровую реальность: компании не лояльны
* ни поставщики, которым нужны предоплаты по установленной цене на большие объемы и не желающие идти на уступки,
* ни клиенты, которым нужны низкие цены и длинные отсрочки.

Перед компанией встали вопросы - куда и как двигаться дальше?..

Что они сделали, после получения "удара в спину":

  1. Определены целевые клиенты - пришли к пониманию, что нужно ориентироваться не на дилеров, а на конечных клиентов, как корпоративных, так и розничных;
  2. Определено позиционирование: "экспертность" и "сервис". "Мы должны стать лучшими экспертами на своем рынке и оказывать превосходный сервис";
  3. Создано информационное обеспечение процесса продаж, позволяющее через интернет отслеживать прохождение заказов, сроки и другие параметры, критичные для клиентов;
  4. Разработаны и внедрены процессы маркетинга, продаж и обслуживания новых клиентов;
  5. Создан собственный бренд, под которым можно продавать продукцию, отличающуюся от продукции других поставщиков.

У компании получилось преодолеть кризис и начать расти в другом направлении...

Рекомендации общего характера для ситуации "Удар в спину":

  1. Пересмотр целевого рынка
  2. Определение уникального позиционирования
  3. Реформирование инструментов маркетинга и продаж
  4. Сфокусироваться на укреплении отношений с клиентами. На этом пункте стоит чуть остановиться. Отношения с клиентами - это то, что трудно перехватить конкурентам. Даже когда они приходят и пытаются переманить клиента на себя, если у Вас прочные отношения и хорошая репутация поставщика с хорошим сервисом, то даже сильный конкурент будет в большом затруднении…
  5. Создание собственного бренда. Создание и раскрутка бренда - непростая задача. Но если есть реальная возможность сделать собственный бренд, то стоит крайне внимательно оценить такую возможность.

---
Продолжение обзора кризисных ситуаций следует…
---
Было ранее:
обзор кризиса "Джокер"
--------------------------------------------------------
По материалам: https://iteam.ru
источник
--------------------------------------------------------