Этот вид кризиса в фирме исходит со стороны главного поставщика. Поставщик внезапно и существенно повышает цены на свою продукцию и (или) условия отгрузки.
Характеристика ситуации:
- Поставщик повышает цены на продукцию;
- Себестоимость выросла;
- Клиенты хотят низкие цены и отсрочки оплаты;
- Продажи снизились;
- Прибыль упала.
Многие компании сталкиваются с этим в период резких изменений валютных курсов, если в договоре с поставщиком зафиксированы цены в валюте...
Рассмотрим компанию, которая является дистрибьютором зарубежных брендов… Клиенты компании - дилеры, распространяющие продукцию дальше, конечным клиентам...
Резкое падение курса рубля обнажило суровую реальность: компании не лояльны
* ни поставщики, которым нужны предоплаты по установленной цене на большие объемы и не желающие идти на уступки,
* ни клиенты, которым нужны низкие цены и длинные отсрочки.
Перед компанией встали вопросы - куда и как двигаться дальше?..
Что они сделали, после получения "удара в спину":
- Определены целевые клиенты - пришли к пониманию, что нужно ориентироваться не на дилеров, а на конечных клиентов, как корпоративных, так и розничных;
- Определено позиционирование: "экспертность" и "сервис". "Мы должны стать лучшими экспертами на своем рынке и оказывать превосходный сервис";
- Создано информационное обеспечение процесса продаж, позволяющее через интернет отслеживать прохождение заказов, сроки и другие параметры, критичные для клиентов;
- Разработаны и внедрены процессы маркетинга, продаж и обслуживания новых клиентов;
- Создан собственный бренд, под которым можно продавать продукцию, отличающуюся от продукции других поставщиков.
У компании получилось преодолеть кризис и начать расти в другом направлении...
Рекомендации общего характера для ситуации "Удар в спину":
- Пересмотр целевого рынка
- Определение уникального позиционирования
- Реформирование инструментов маркетинга и продаж
- Сфокусироваться на укреплении отношений с клиентами. На этом пункте стоит чуть остановиться. Отношения с клиентами - это то, что трудно перехватить конкурентам. Даже когда они приходят и пытаются переманить клиента на себя, если у Вас прочные отношения и хорошая репутация поставщика с хорошим сервисом, то даже сильный конкурент будет в большом затруднении…
- Создание собственного бренда. Создание и раскрутка бренда - непростая задача. Но если есть реальная возможность сделать собственный бренд, то стоит крайне внимательно оценить такую возможность.
---
Продолжение обзора кризисных ситуаций следует…
---
Было ранее: обзор кризиса "Джокер"
--------------------------------------------------------
По материалам: https://iteam.ru
источник
--------------------------------------------------------