Наверняка вы знаете простое математическое правило, что от перемены мест слагаемых сумма не меняется. В мире мерчендайзинга это не работает. Успех в продаже сильно зависит от того, как вы разместите продукты. Это целая наука, которая основана на 10 незыблемых законах. Ознакомимся с основными положениями выкладки товаров в продуктовом магазине.
Заповедь №1: единство
Никому не нравится хаос. Если продукты на прилавках расположены «как попало», то глаза у потребителя разбегутся в разные стороны. Покупатель не сможет сконцентрироваться на одном товаре и уж тем более не будет в состоянии что-то выбрать. Закон единства гласит: выкладывайте одинаковые товары рядом.
Одна товарная группа не должна быть разбросана по всему магазину. Покупатель не должен бегать по разным закоулкам в поисках обезжиренного молока — оно должно находиться рядом с другими молочными продуктами. Из данного закона вытекает следующий, не менее важный принцип.
Заповедь №2: гармония
Важна не только однородность, но и общая целостность товарных блоков. Если потребитель выбирает газировку, то рядом должны располагаться и другие напитки. Компонуйте товары и поделите торговую зону на своеобразные «области влияния». В одном месте — молочная продукция, в другом — овощи.
Второе следствие из закона — это симметрия и устойчивость. Общая композиция выкладки не должна вызывать эстетического отторжения. К примеру, продукты одного размера можно составить в приятную глазу фигуру, а рядом разместить такую же композицию, но покрупнее.
Заповедь №3: наглядность
Если вы смотрели «Белое солнце пустыни», то наверняка знаете, что Петруха сказал Гюльчатай. Вы должны «открывать личико» своих продуктов на прилавках. Потребитель, который видит название, этикетку и упаковку товара, гораздо охотнее соглашается на покупку. Не прячьте «лицо» продуктов.
Интересно: между прочим, данный закон имеет свою единицу измерения — фейсинг (одна единица товара, которая «повернута лицом» к покупателю. Выведена даже золотая формула: на прилавке должно быть от 2 до 4 фейсингов.
Заповедь №4: комбинация
Частая ситуация: вы зашли в магазин для покупки кофе, но неожиданно для себя взяли шоколадку. Это яркий пример удачной комбинации. Логичное «соседство» двух казалось бы разных товаров может почти двукратно увеличить продажи. Типичные комбинации:
- чай — сладости;
- пиво — сухарики или чипсы;
- макароны — соусы;
- мясо — специи.
Приобретая очередные спагетти, покупатель может ненароком взглянуть и на томатный соус. Комбинация вызывает приятные ассоциации у клиентов продуктового магазина. Пользуйтесь этим.
Заповедь №5: золотой треугольник
Древний закон мерчендайзинга в продуктовых магазинах гласит: самая высокая активность покупателей находится в области между входом, кассой и целевой зоной. Это и есть «золотой треугольник» — область наиболее высоких продаж. Чем больше треугольник, тем выше шанс, что покупатель приобретет дополнительные продукты. С данным законом связан другой принцип.
Заповедь №6: дальность
Общеизвестная аксиома работает и в продуктовых магазинах: самые востребованные товары нужно располагать как можно дальше от кассы. Почему? Потому что потребитель по пути к заветной зоне ненароком может положить глаз и на другую продукцию. Чем дальше популярные товары, тем больше и «золотой треугольник».
Заповедь №7: очевидность
Исследования показывают, что лучшее место для демонстрации продуктов находится на уровне глаз покупателя. Правильная выкладка товаров должна учитывать эту интересную особенность. Если покупатель увидит перед глазами определенную вещь, то он уже задумается о ее привлекательности. Это половина успеха. Располагайте на уровне глаз ту продукцию, которую необходимо продать. Чаще всего это касается скоропортящихся продуктов. Чуть ниже размещайте большие товары, чуть выше — дорогие.
Заповедь №8: удобство
Вы когда-нибудь видели, чтобы покупатель тянулся за любимым соком? Если продукт находится слишком высоко, то он так и останется там лежать. Учитывайте данный нюанс. Выкладывайте товары так, чтобы было комфортно посетителю магазина. Не нужно заставлять клиентов делать лишнюю разминку при покупке.
Заповедь №9: контрастность
Гармония важна в целом, но не в частях. Контрастность продуктов привлекает внимание покупателей куда эффективнее, чем однообразная гамма. На практике это означает следующее: не стоит выкладывать помидоры рядом с красными яблоками или болгарским перцем. Лучше разместить томаты рядом с бананами — так у покупателя будет чувство контраста. Яркое выражение «игры цвета» положительно скажется на продажах.
Заповедь №10: аромат
Приятный запах усиливает аппетит. Это особенно актуально для продуктовых магазинов. Не стоит размещать мясо, срок которого истекает уже завтра, прямо у входа в торговый зал. Привлеките посетителей свежими ароматами фруктов или овощей. При этом не вызывайте конфликта запаха. К примеру, запах сосисок плохо сочетается с мягким ароматом молочной продукции.
Если вы учтете указанные 10 заповедей, то многократно увеличите свои продажи. Помните: от правильной выкладки продуктов зависит прибыль вашего предприятия.